Nous arrivons au bout du chemin de la belle aventure d’un entretien de vente, avec…
Le closing !
Cet anglicisme désigne la conclusion d’une vente.
C’est à dire, le moment jouissif où, si tout s’est bien déroulé, le prospect va apposer sa signature sur le contrat et devient client dès que son stylo a fait le job sur le document !
À cet instant, serait-on animé de la même ferveur qu’un certain Jean Claude D. qui se fait bronzer ?
« Et puis en plus, je sens que ce soir… j’vais conclure ! »
Quoi qu’il en soit, en suivant pas à pas la méthode des techniques de vente, le résultat sera beaucoup plus probant !
Nous allons donc voir en quoi consiste cette étape du closing et comment la réussir pour que le prospect accepte ton offre.
Qu’est ce que le closing ?
Pour atteindre cette étape, tu en as vécu des épreuves !
Tu as réussi à :
- Découvrir l’univers du prospect
- Te présenter et proposer ton offre
- Répondre aux éventuelles objections
- Négocier certains points de l’offre
Il ne te reste plus qu’à conclure et démarrer une belle prestation avec celui qui devient donc ton client.
Certains diront que cette phase n’est qu’une formalité
Et de nombreux autres entrepreneurs vont la craindre comme s’ils devaient descendre à la cave en pleine nuit… J’y vais ? J’y vais pas ?
Pourquoi ?
Pourquoi cette étape effraie-t-elle autant qu’elle peut être source d’une immense satisfaction ?
Le closing, comme je te l’ai indiqué, c’est l’aboutissement et la finalité d’un cycle de vente.
C’est :
- Le passage à l’action
- Engager ton prospect
- Verrouiller une vente
Pour obtenir sa signature, il va falloir que tu déclenches cet acte fort de la part du prospect
Et ce, au bon timing…
Ni trop tôt…
Au risque de l’effrayer
Ni trop tard…
Au risque qu’il te lâche quelques autres objections, car il sent que tu hésites à conclure.
Le closing, c’est une méthode précise pour l’engager.
Pourquoi le closing est-il indispensable pour signer une vente ?
Tu n’entendras jamais [ou alors rarement], le prospect te dire spontanément :
« Parfait ! Où est-ce que je signe ! »
Ou encore :
« On commence demain ? »
Et comme nous ne sommes pas dans le pays merveilleux de Candy, plusieurs facteurs peuvent faire obstacle à la vente :
- Le prospect nerveux qui a compris que ton offre est faite pour lui mais qui développe le syndrome de la peur de l’engagement
- Toi, qui est stressé(e) par ce moment stratégique, avec la peur du succès, la peur de conclure
- Le prospect convaincu mais qui retourne dans sa tête le budget dont il dispose et réalise que ça ne passera pas du tout
- Tu sens le prospect hésitant et tu repars dans l’argumentation de ta présentation
Il peut s’en passer des choses au moment où tu pressens que, ça y est… l’affaire est dans le sac !
C’est donc pour toutes ces raisons que le closing s’aborde avec méthodologie, maîtrise et calme.
Parce que c’est le fameux momentum…
C’est maintenant que tu dois conclure cet entretien après la brillante démonstration que tu as réalisée auparavant.
C’est donc de TA responsabilité de verrouiller !
Les techniques de closing pour conclure et engager le prospect
La technique de l’interrogation
« Je vous ai présenté l’offre la plus adaptée à vos besoins. Avez-vous une dernière question Madame la cliente ? »
Rappeler la présentation de l’offre qui a répondu à sa problématique avec une liste de bénéfices appropriés
Cadrer avec une « dernière » question.
Une et c’est fini !
Ensuite, tu es en mesure de sortir le contrat qui correspond à ses attentes.
« Quand pouvons-nous démarrer ensemble Monsieur le Client ? »
La question est fluide sans faire du « rentre-dedans » et amène naturellement à la transition sur la signature
La technique du conseil engagement
« Par rapport à vos besoins, je vous invite à démarrer ensemble dès la semaine prochaine. Cela vous permettra de « bénéfice ». Sommes-nous d’accord sur ce point Monsieur le Client ? »
Le verrouillage est clair.
On ne demande pas SI le client accepte de signer, mais QUAND il démarre, et ce, avec le rappel d’un bénéfice.
« Je serais ravi(e) de travailler avec vous, Madame la Cliente. La semaine prochaine, je démarre avec 2 nouveaux clients. Afin de me consacrer pleinement à chacun d’eux, je ne peux pas prendre plus de 3 clients. Vous l’avez compris, il ne me reste qu’une seule place. Je ne pourrai prendre de nouveaux clients que dans 4 mois.
Notions de :
- Urgence
- Rareté
- Privilège
Tu lui fais comprendre que c’est maintenant ou jamais pour résoudre sa problématique.
Te sens-tu maintenant plus aguerri pour amorcer l’étape du closing et mener tes RDV jusqu’au dénouement salvateur ?
Tu as désormais entre les mains tous les conseils nécessaires pour mener à bien un entretien de vente.
De la phase de préparation du RDV prospect à la conclusion, à la signature du contrat.
Tu veux :
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