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Anticiper les objections pour la prospection en prise de RDV

Les objections en prospection ou en RDV clients sont souvent un supplice pour les entrepreneurs, la bête noire tant redoutée.

Qui n’a pas tremblé avant de décrocher son téléphone, en se martelant en tête ?

« Pourvu qu’il ne me fasse aucune objection »
« Pourvu qu’il ne m’interrompe pas et dise oui à ma demande de RDV».

Elle fait résonner en toi la peur de l’échec.

Alors, j’ai une bonne et une mauvaise nouvelle pour toi :
La mauvaise : c’est excellent d’avoir des objections !
La bonne : cet article va t’apprendre comment les traiter !

Nous allons disséquer le phénomène de l’objection et la désacraliser pour ne plus en avoir peur et l’accueillir comme opportunité.
En bonus… Une réponse à 3 objections courantes qui vont t’aider à prendre beaucoup plus de RDV !

Savoir définir l’objection : est-elle un prétexte ?

Une objection en prospection est une intervention du prospect sur l’argumentaire de l’entrepreneur qui souhaite caler un RDV de découverte.

L’erreur commune à beaucoup d’entrepreneurs :
Ils prennent pour un « non » et un refus catégorique, la moindre objection du prospect.

Pour restituer le contexte :

Je décide d’appeler un prospect rencontré en club réseau, il y a 3 jours. Les mains moites, je me saisis de sa carte de visite. Je respire un grand coup et me conditionne pour avoir la bonne attitude.

J’endosse la panoplie de l’entrepreneur souriant, détendu et professionnel. J’ai même enfilé mes chaussettes porte-bonheur pour mettre toutes les chances de mon côté !

Mais la réalité est tout autre…

La boule au ventre, un sourire crispé et je transpire par tous les pores de mon corps.
[Tu doutes même de tes chaussettes porte-bonheur, elles n’ont pas joué leur rôle quand tu devais signer avec le client, M. Bougon.]

Je compose le numéro, ça sonne.
Et là, je me dis que si le prospect émet la moindre objection, c’en est fini de la possibilité de prendre un RDV pour faire plus ample connaissance
C’en est fini de ce prospect.

Je te rassure…

Pas du tout !
L’objection de prise de RDV est ta 2ème chance de convaincre.

Ne prends pas ses objections à titre personnel, comme une offense.
Ça n’a rien à voir avec toi.
C’est une interrogation sur ta proposition.

Pourquoi anticiper les objections en prospection produira un déclic en toi ?

Tu l’as bien compris, faire face à une objection signifie :
Angoisse, stress, déstabilisation, bégaiement.
On perd le fil de notre argumentaire.
Notre sourire s’efface.
On voudrait disparaître dans un trou de souris !

D’où l’importance de les anticiper.

2 cas de figure :

Tu vas logiquement me dire :
« C’est plus facile pour le second, il connaît les ficelles pour traiter les objections de ses prospects ! »

Tu as tout à fait raison, sauf qu’à un moment donné, ce vieux briscard a été à ta place…
Il a été dans la peau de celui qui débute et qui panique !
Et il a ramé avant de les maîtriser.

À travers cet article, je te fais gagner en temps et en confiance en toi pour t’éviter de te perdre dans les objections commerciales.

Te préparer
Anticiper les objections tant redoutées
Et tu ne seras plus pris(e) au dépourvu, tu :

  • Sauras répondre
  • Gagneras en confiance
  • Auras beaucoup plus d’assurance dans ton discours commercial
  • Gagneras en crédibilité
  • Te sentiras légitime

Lister les objections potentielles

Il n’y en a pas 15.000
En prospection, ce sont souvent les mêmes qui reviennent :
« Je n’ai pas le temps »
« J’ai déjà quelqu’un en place pour ce type de service »
« Faites-moi un mail avec vos conditions »
« Je suis déjà satisfait du service / matériel que j’ai, je n’ai besoin de rien »

Les lister les désacralise
Les rend moins brûlantes

Lister les arguments pour les contrer

À chaque objection, il faut trouver une solution, un contre argument pour y répondre d’une manière très fluide, très naturelle.

Assimiler ces réponses

Si tu t’entraînes à répéter ces réponses, tu ne seras plus pris(e) au dépourvu face à ton prospect.

La méthode pour répondre à une objection

On est bien d’accord, hein ?

Si tu as une objection…
Au téléphone : tu ne raccroches pas.
En Visio : tu ne coupes pas ta connexion.

Je te dévoile maintenant une méthode simple, mais efficace pour la traiter.

Cette méthode en 3 étapes te permet de :

  • Rassurer
  • Montrer que tu l’as comprise
  • Convaincre et ramener la personne focus sur ta prise de RDV

À partir du moment où tu t’appropries les 3 étapes, tu peux affronter toutes les objections.
Plus une seule ne te résistera !
Tu ne les redouteras plus et elles deviendront une réelle opportunité pour ton activité.

Voici ces 3 étapes :

Accueillir l’objection

Accepter / confirmer / approuver
Tu exprimes ton empathie, la compréhension de son inquiétude :
« J’entends ce que vous dites »
« Je comprends parfaitement »

⇒ Rassurer ton interlocuteur

Il ne faut SURTOUT PAS rejeter l’objection avec un :
« Ah mais non, pas du tout »
Contredire le prospect, s’énerver et s’agacer, va aboutir à ce que lui-même s’énerve, se bloque, ne t’écoute plus.

Accueillir l’objection ré-allège le ton.

On enchaîne alors sur :

Rebondis et ré-argumente

Tu expliques le bien-fondé et la pertinence du RDV que tu lui proposes.

Enchaîne sur la prise de RDV

Tu proposes un RDV en laissant le choix entre 2 dates que tu définis.

Tu vois ?
Traiter une objection, ce n’est rien d’autre qu’une petite gymnastique…
Une valse commerciale !

Traitons ensemble quelques objections en prospection

Vient maintenant le moment de la pratique
Du cas concret

Traitement des 3 objections suivantes :

« Je n’ai pas le temps »

« Je comprends que votre temps soit compté.
C’est justement parce que vous n’avez pas de temps que je vous contacte aujourd’hui. Votre temps est précieux, je vous propose donc de vous rencontrer pour vous en faire gagner ! 
Pour cela, je vous propose que l’on se voit … »

⇒ Enchaîner sur la prise de RDV.

« Je travaille déjà avec quelqu’un qui s’occupe de tout ça »

« Bien sûr, j’entends ce que vous me dites.
C’est d’ailleurs très bien si vous avez déjà quelqu’un en place, ça me fait plaisir de voir que vous compreniez le sens de ma démarche.
L’idée n’est pas de faire la même chose que votre prestataire, mais peut-être de compléter ce qu’il vous propose, d’apporter une valeur différente.
Alors, rencontrons-nous afin que je comprenne vos enjeux et vos objectifs. Ensuite, je verrai de quelle manière je peux éventuellement vous accompagner.
Je vous propose donc que l’on se rencontre… »

⇒ Enchaîner sur la prise de RDV.

« Envoyez-moi votre documentation par mail »

« Je comprends que vous souhaitiez avoir une vision globale de mes prestations.
Je préfère toutefois vous rencontrer afin de comprendre parfaitement vos enjeux et besoins. Ensuite, je pourrai vous laisser une documentation liée à vos besoins précis.
Pour cela, je vous propose que l’on se voit…

⇒ Enchaîner sur la prise de RDV.

Afin de réussir tes entretiens de prospection commerciale, je t’invite donc à lister dès à présent les objections que tu as déjà rencontrées où que tu imagines, et tu rédiges la réponse adaptée.
Puis répète encore et encore pour t’approprier ces réponses.

Voilà, tu as passé un cap

De vilain petit canard, le traitement des objections en prospection devient maintenant un formidable défi que tu ne redoutes plus.
Il fait partie de ta trame et te permettra d’aller plus loin dans ton argumentation commerciale.Là, nous venons de voir l’objection en prospection, mais note bien qu’il en est de même pour tes entretiens de vente.

Et d’ailleurs, dans cet article, je décortique la fameuse objection :
C’est trop cher !

Tu as réussi l’étape de la prise de RDV, bravo !
Il est temps que tu prépares cette 1ère rencontre.

Et si tu rejoignais notre groupe Facebook Les pépites se préparent avant l’ascension pour bénéficier d’une foule de conseils pour gagner en confiance lors de tes RDV de vente ?

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