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L'attitude et les questions en entretien découverte

L’attitude et les questions en entretien de découverte seront un gage de réussite dans la concrétisation des signatures de contrats.
Outre la technique à respecter, la trame à suivre inclue
 une attitude et une typologie de questions précises que nous allons développer.
Souvent intégrée à tort dans la phase de vente, cette partie joue pleinement son rôle en introduction à l’étape de vente.
Elle va même la conditionner.

L’attitude et les questions en entretien de découverte ne sont pas anodines.
Bien respectées, finement amenées, elles permettront à l’entrepreneur d’apprendre bien plus d’informations qu’il ne le croie.
Après le célèbre « Sésame, ouvre-toi ! », détaillons ensemble la formule magique pour que le prospect s’ouvre à toi !

Avant les questions, concentrons-nous sur l’attitude en entretien de découverte

Après avoir analysé les techniques pour conduire l’entretien de découverte 

Disséquons maintenant la forme
Entrons dans les coulisses
Levons le voile…

 Sur les secrets de cette phase qui prend toute sa place dans la méthode des techniques de vente.

Une écoute finement étudiée

La 1ère règle à respecter :
Écouter le prospect
Mais pas n’importe comment….

Il ne s’agit pas de le faire parler et, pendant ce temps-là, réfléchir à ta trame de vente à venir !
Parce qu’à coup sûr, des informations cruciales vont t’échapper.

Or, tous les renseignements donnés t’aideront à mieux bâtir ton argumentaire de vente.

N’oublie pas
L’entretien commercial se construit brique par brique.
Si une étape est moins bien appréhendée, il risque de perdre en efficacité.

Fais au mieux pour rester dans une écoute active et attentive.

Lors de cet échange, tu vas t’intéresser profondément, sincèrement au prospect.
Si tu te focalises sur ce qu’il va peut-être acheter chez toi, il manquera un élément pilier dans votre relation…

La confiance

Car, en l’interrogeant sur son parcours, ses passions et d’autres aspects opportuns de sa vie, tu réussiras à tisser un lien de confiance.

Une attitude pour permettre au prospect de s'ouvrir

La subtilité de l'écoute active

Elle signifie d’une part :
      L’écouter avec attention

Et d’autre part :
      Prendre des notes sur les informations qu’il te livre.

Mais attention !

Prendre des notes ne veut pas dire rester le nez collé sur son cahier avec le petit bout de langue qui dépasse sur le côté de ta bouche, ou les yeux rivés sur tes 2 doigts au-dessus des touches du clavier d’ordinateur.

La subtilité consiste à :

  • Être dans la discussion
  • Savoir capter des mots, des phrases, des besoins à noter sur ton cahier

Sois naturel(le), reste toi-même

Si tu essaies de te glisser dans la peau d’un personnage qui ne te ressemble pas, ton prospect va le ressentir. 

Garde bien tête que dans 99% des cas, il t’achète toi avant d’acheter ton produit / service.
Donc mets les chances de ton côté et reste toi-même

N’oublie pas que tu es une belle pépite !

Dans l’aventure de l’entretien de vente, il s’agit avant tout d’une aventure humaine avec tout ce qu’il y a autour :

  • Confiance
  • Empathie
  • Échanges agréables et constructifs
  • Relation privilégiée

Donc, si tu surjoues, toutes ces valeurs sont malheureusement faussées et altérées
Et la suite de vos échanges manquera forcément de sincérité, de profondeur.

Evidemment, ce n’est pas ton intention
Mais en n’étant pas naturel(le), ça ne peut pas fonctionner… 
Tu comprends cela ?

L’art de poser des questions dans l’entretien de découverte

L’idée de cet échange est de comprendre et cerner au plus juste la problématique principale du prospect.

Car, au fil de l’entretien, tu lui démontreras que tu incarnes sa solution
Tu seras dans la position où toi seul(e) pourras répondre à ses attentes,
Pourras résoudre sa problématique.

Les 2 règles des questions en entretien de découverte :

Être pertinent(e)

Ne pars évidemment pas sur une discussion autour du réchauffement climatique si ton domaine d’expertise concerne le monde de l’immobilier. 😉

En revanche, tu peux aborder la déforestation et le réchauffement climatique si ton prospect exerce son activité en relation avec l’éthique, le bio, le zéro déchet.

Certes, il est nécessaire de s’intéresser à son univers.

Imaginons que vous soyez tous les 2 passionnés de baseball
Et que vous vous embarquiez dans une discussion frénétique sur les meilleurs receveurs et lanceurs de la ligue Américaine…
Mais veille bien à ce que le prospect ne te dise pas au bout d’une heure…

C’était vraiment super de parler avec vous, mais là, je n’ai plus le temps, je vais devoir vous laisser ! ” 

Oups !

Alors, régulièrement, pense bien à recentrer l’entretien sur le sujet du RDV

Pour revenir dans le coeur et l’objectif de la rencontre !

La clé des questions ouvertes

À contrario des questions fermées
Avant de développer la manière de les utiliser, voici un rappel sur les questions fermées :

Elles appellent des réponses trop concises, du type « oui », « non » …

Mais surtout, elles amènent des réponses que TU attends.
Elles orientent l’interlocuteur sur ce que tu souhaites entendre.

Un exemple…

Vos ouvriers n’utilisent pas la robotique pour les assister dans les tâches pénibles ?
La réponse sera naturellement “non”, puisque la question est orientée en ce sens !

En revanche les questions ouvertes te déroulent un boulevard sur le contenu des réponses du prospect.
La manière dont tu les formules donne le champ libre à la réponse.

La libre expression
C’est le meilleur moyen d’entrer en détail dans l’univers du prospect.

Reprenons l’exemple précédent, mais avec une question ouverte…
Quelles solutions proposez-vous à vos ouvriers pour mieux vivre les tâches pénibles ?
Formulée ainsi, cette question laisse libre cours à un développement.
Ton prospect peut s’épancher sur les efforts qu’il déploie pour son équipe.

Tu vois la différence ?

En bonus, un peu plus bas, je te liste une série de questions ouvertes à utiliser sans modération !

L’art de questionner le prospect et te positionner en super-héros

Dans ton sac de Mary Poppins, tu as la solution idéale à son problème.
Mais bien sûr, tu ne vas pas déballer tout le contenu (Parce qu’elle en met des choses dans son sac, la Mary Poppins !)

Là, on parle bien de ton offre.
Pas question que tu lui exposes tout ce que tu proposes.
Il n’est pas au supermarché en train de choisir quel type de lessive lui conviendrait le mieux.

Cerner ton prospect avec des questions ouvertes et pertinentes te permet de garder le lead sur la proposition que tu lui feras.

Et tu lui apporteras une valeur supplémentaire avec le conseil !
Oui, un conseil adapté à tout ce qu’il t’aura exprimé au préalable.

Avec cette approche, tu lui amènes la solution idéale sur un plateau d’argent
Car tu auras cerner les problématiques et les besoins de ton prospects.

Elle sera pertinente car elle découlera d’un conseil adapté grâce aux bénéfices listés dans le CAB .

Tu prends ta place en tant qu’expert ! 
Et positionnes votre entretien dans une relation de confiance entre les parties.

C’est seulement à partir de ce moment que tu pourras enfin embrayer sur des questions orientées « produit ou service »

Mais pas avant.

Bonus : exemples de questions ouvertes

Voici comme promis des trames que tu peux user, utiliser, réutiliser, abuser à volonté…
À consommer sans modération !

  • Parlez-moi de votre projet
  • Racontez-moi l’histoire de votre entreprise
  • Quel est votre objectif ?
  • Quelle est votre actualité ?
  • Quels sont vos projets ?
  • Que puis-je faire pour vous ?
  • Que préférez-vous dans votre métier ?
  • Qu’est-ce que vous appréciez le moins ?
  • Qu’est-ce qui est le plus difficile pour vous ?

Inutile de braquer une lumière éblouissante sur son visage et de procéder à un interrogatoire musclé.
Ne commence pas avec :
« J’ai les moyens de vous faire parler ! »

Toutes ces questions dans ton entretien de découverte (et d’autres que tu auras à cœur de poser) feront le job !

Désormais, tu sais tout sur l’attitude et les questions de l’entretien de découverte :

Comment le réussir
Et
Comment interagir avec le prospect

Son secret :
Il sert à vendre TA solution et non pas un prix.

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  • Augmenter ton chiffre d’affaires

Mais surtout pour te montrer qu’il est possible de les adapter à tes valeurs et à ta personnalité.

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