Prospecter, c’est fondamental, vendre, c’est le Graal.
Adopter la bonne attitude en prospection, c’est une des conditions de leur réussite.
Mais avoir la bonne attitude en amont pour réussir ses entretiens, ce n’est pas toujours aisé, facile et instinctif.
Et surtout, il ne faut pas se tromper, car l’attitude diffère selon les techniques de prospection.
Je te laisse te régaler pendant 10 secondes de lecture de cette réplique de film ultra-célèbre :
« On peut tromper mille fois mille personnes, non, on peut tromper une fois mille personnes, mais on ne peut pas tromper mille fois mille personnes. Non, on peut tromper une fois mille personnes mais on ne peut pas tromper mille fois une personne. »
[C’est bon ? Tu le tiens le titre ?]
Pour l’attitude à avoir en prospection, c’est beaucoup plus simple…
Par contre, garde toujours en tête que :
Tu n’as pas 2 fois l’occasion de faire une bonne 1ère impression !
Alors, quelle attitude commerciale adopter face à un prospect ?
à un client ?
En visioconférence ?
En face-à-face ?
Comment mener son entretien ?
Pourquoi une bonne attitude en prospection est-elle importante à intégrer dans ton plan stratégique de vente ?
Développons ensemble tous ces points et voyons comment tu vas augmenter tes chances de capter l’attention de ton prospect grâce l’attitude la plus juste dont tu feras preuve.
Qu’est-ce qu’une bonne attitude en prospection ?
Sais-tu ce qui impactera ton prospect lorsque vous échangerez en visu ?
Sais-tu ce à quoi il sera le plus sensible, le plus réceptif ?
Alors, avant de développer l’analyse comportementale en RDV de prospection, voici 3 chiffres marquants sur ces phases de communication, selon la règle des 3 V d’A. Mehrabian :
- Visuel (gestuelle & présentation physique) : 55 %
- Vocal (intonation, son de la voix) : 38 %
- Verbal (mots) : 7 %
Comment interpréter cette étude ?
La communication non verbale influe sur ton prospect
Quelle que soit la méthode de prospection choisie (hors téléphone, bien sûr), tu vas devoir adapter ta communication non verbale, ta gestuelle à la personne en face de toi.
S’il s’agit de quelqu’un d’extraverti, surexcité, expansif, au débit de paroles intense
Ton rôle sera de le canaliser et surtout pas de calquer ta communication sur la sienne.
Sinon, ce sera une cacophonie et aucun des 2 n’écoutera l’autre… Dialogue de sourds.
Tu devras rester actif sans être hyperactif.
A contrario, si la personne en face de toi est timide, réservée et s’exprime peu, tu devras rester calme et posé(e).
Dans le cas contraire, si tu arrives tout excité(e), en mode « je vais tout défoncer », tu vas, sans aucun doute, la bloquer, lui faire peur, envahir son espace.
Dès les premières secondes, essaie de comprendre son langage afin de parler comme ton prospect, t’ajuster à lui.
Reste attentif des effets de ta tenue vestimentaire sur le prospect !
Si tu as RDV avec un avocat et que tu te pointes en jean-sweat-baskets…
Inutile de te dire ce qui va se passer, non ?
Si ? Tu le veux ?
Ok.
L’avocat te laissera éventuellement mener ton entretien jusqu’à la fin (et encore, pas sûr !)
En revanche, il ne signera pas avec toi car tu ne lui inspireras pas confiance…
Même si tu es expert(e) dans ton domaine, tu manqueras de crédibilité.
Si tu t’adresses à des entrepreneurs en Visio et que tu es en jean dans ton canapé, ça ne gênera personne
Mais si cette Visioconférence se déroule face à un dirigeant d’une grande entreprise, alors oublie le canapé et installe-toi sur un bureau ou une table.
Avec un environnement de travail sobre, neutre et plus professionnel que le canapé !
Ces deux principes de communication non verbale s’appliquent pour adopter la bonne attitude en prospection.
Détaillons-les dès à présent et voyons comment les adapter à chacune de tes actions.
Avoir la bonne attitude pour une prospection en visioconférence ou en vidéo
Je ne vais pas réitérer mes précédents propos, mais garde toujours en tête…
N’allume surtout pas ta webcam si tu es débraillé(e) et que tu dois parler au directeur financier d’une grosse entreprise !
Par contre… certes, tu vas t’adapter à la personne face à toi…
Mais je tiens à nuancer…
Tu vas rester TOI-MÊME !
J’entends par là que tu ne dois pas jouer un rôle dans lequel tu vas t’empêtrer et te sentir mal à l’aise.
Donc, habille-toi en conséquence, mais garde ta personnalité.
C’est en partie grâce à elle que ton prospect choisira de travailler avec toi.
L’œil de la caméra
Visioconférence
Dans la mesure du possible, concentre-toi et regarde au maximum l’objectif de la caméra.
Je sais, c’est difficile, mais la personne doit vraiment percevoir tout ce qui se passe dans ton regard.
Le regard est associé à l’intérêt porté à la conversation.
Alors, montre à ton prospect qu’il compte pour toi !
Attitude à avoir :
- Elle passe par la gestuelle
- La tenue vestimentaire
- Une écoute active
- La manière dont tu te présentes et tu communiques
Si en visioconférence, il est très important de faire parler la personne face à toi, par contre en vidéo (type promotionnel ou en live), il faut adopter l’attitude de celui qui discute avec les gens !
Vidéo
Toute la difficulté de l’exercice réside dans le fait d’intégrer le visiteur dans la dynamique de ta vidéo.
Je t’explique…
Dans la mesure du possible, tu devras éviter de tourner ta vidéo en mode monologue…
C’est ennuyeux à mourir s’endormir !
Il n’y a rien de pire que d’être face à un monologue…
Enfin si, peut-être face à la diffusion d’un épisode de l’inspecteur Derrick qui élucide ses meurtres, ça c’est pire !!!
Lorsque tu tournes ta vidéo, interromps-toi et utilise la technique des temps de pauses.
Le but est de s’assurer que les personnes qui regardent ta vidéo, comprennent bien ce que tu expliques.
Hum ?
Mais oui… Je sais déjà ce que tu vas me dire…
Évidemment, elles ne te répondront pas en direct !
Mais ça leur permettra de prendre un instant de réflexion, de se questionner et de voir si elles suivent.
« Est-ce que c’est ok pour vous ? »
« Est-ce que c’est bien compris ? Oui ou non ? »
« Vous me suivez ? »
« D’accord ? »
Bien entendu, il n’y aura aucune réponse, mais la personne aura quelques secondes pour se poser la question et voir si elle a assimilé l’idée.
Valider ce que l’on vient d’expliquer permet de passer à l’idée suivante en douceur et de ne pas perdre ton audience en route.
Face Cam, comment prendre le lead ?
Que ce soit en Visio ou en vidéo, il est très primordial de démarrer en énonçant ce qu’il va se passer durant cet entretien.
[valable aussi pour un entretien téléphonique].
Le fait de « planter le décor », de donner les directives, te permet de prendre le lead.
Tu restes maître de l’entretien.
C’est toi qui diriges la conversation.
Plus tu la diriges et montres que tu tiens les rênes,
Plus ton interlocuteur sera captivé, saisira ton discours et ira dans ton sens.
Attitude à avoir :
- Visuel
- Gestuelle
- Mots employés
- Regard fixé sur l’objectif de la caméra
- Opter pour un juste débit de paroles (ni trop lent, ni trop rapide)
- Interagir avec ton audience
- Créer des temps de pause pour une meilleure écoute et compréhension
L’importance de la bonne attitude pour la prospection par mail
Attention, je parle ici du mail personnalisé, envoyé à un prospect précis, à une personne identifiée.
Ce canal est un peu plus compliqué à appréhender car on est dans de l’écrit, donc pas dans la spontanéité.
En revanche, il y a bien une attitude à avoir.
Comme évoqué dans l’article sur les moyens de prospection, tu ne parles pas de toi en début de mail, au risque de perdre le lecteur.
Cette règle est vraiment difficile à respecter dans un mail.
Ça démange le clavier de se présenter d’entrée de jeu.
Dur dur de résister !
Et pourtant…
Le mail doit rassurer le destinataire.
Si on ne parle que de soi, on ne rassurera pas le lecteur.
Attitude à avoir :
- Montrer que tu comprends sa problématique
- Lui exposer que tu as la solution pour l’aider
- L’appâter et lui donner envie d’en savoir plus.
En conclusion
La bonne attitude à avoir en prospection, quelle qu’elle soit, n’aura pour unique but que d’engager ton prospect.
Il est donc essentiel d’adopter cette bonne attitude pour réussir à capter son attention et à l’emmener là où tu veux qu’il aille.
Ta juste attitude le focalisera sur la valeur que tu lui apportes.
Il ne sera pas parasité par autre chose, mais attentif à ton discours.
Il reste une attitude non encore évoquée dans cet article…
Et pourtant commune à toutes ces prospections commerciales…
Le… ?
Le… ?
Le sourire, bien sûr !
Tu as l’impression que j’enfonce une porte ouverte ?
Et pourtant…
Quand tu prospectes au téléphone, en visio, en vidéo, en RDV physique, tu éprouves du stress, de l’anxiété, de l’appréhension…
C’est normal, car tu veux réussir !
Tu te mets donc la pression
Et bien souvent, lorsque tu mets en mode « je dois réussir cet entretien à tout prix« , ton visage se crispe et exprime cet état de peur de l’échec.
Alors, fais-en sorte de passer outre ces parasites et SOURIS !
C’est la clé de toute bonne communication.
Justement, comment éviter d’éprouver cette peur de mal faire ?
Cette appréhension de rater son RDV ?
Cette angoisse de dire des bêtises, de faire l’erreur fatale qui va planter ton entretien ?
Je t’invite vivement à prendre connaissance du programme de l’Ascension des Pépites, qui va t’aider à balayer toutes ces peurs qui te paralysent et nuisent à la bonne attitude à adopter en prospection §
