Comment préparer un argumentaire de vente pour les convaincre que ton offre est adaptée à leurs besoins ?
Il est temps de découvrir la puissance de la formule magique du CAB :
Caractéristique / Avantage / Bénéfice
Allez, je t’emmène dans les secrets du CAB…
Un véritable facilitateur de ventes !
Le CAB, une méthode marketing efficace
Tu auras peut-être l’impression que ton discours commercial n’a pas assez d’impact et tu veux lui donner un nouvel élan.
Alors voici comment 3 petits mots vont t’aider à faire passer le prospect à l’action :
Caractéristiques
Avantages
Bénéfices
Lister et détailler ces éléments pose la base, les fondations de ton offre.
Mais, sans la clarifier avec précision, tu continueras à dépenser une énergie folle en prospection.
Tu ne signeras pas de contrats.
Et tu n’arriveras pas à vendre tes services ou produits.
C’est bien dommage.
Avec une approche marketing reconnue, le CAB rend ton offre sexy et irrésistible.
Il fait mouche pour concrétiser et augmenter tes ventes.
Je te sens impatient(e)…
Pourquoi le CAB est-il indispensable pour booster ton activité ?
Soyons réalistes, ta principale problématique aujourd’hui, c’est de verrouiller le prospect pour qu’il :
- Choisisse ton offre plutôt que celle des concurrents
- Signe ton contrat après le déroulé de l’entretien de vente
- Reconnaisse ton expertise
Lors des rendez-vous avec leurs prospects, la majorité des entrepreneurs présentent leur offre dans un grand déballage de caractéristiques de leurs produits/services.
« Le robot Thermomix a un écran tactile et une vitesse de rotation progressive des couteaux de 100 à 10700 tours/min »
« Je vous propose un coaching de 2 heures par semaine »
« Je me déplace au sein de votre entreprise pour des massages assis de 15 minutes pour vos employés »
« J’ai un formidable appartement de 3 pièces à vendre, il fait 80 m2 »
Et puis plus rien !
Rien qui ne projette le prospect dans la situation où il va se dire :
« Mais oui, c’est exactement ce qui me correspond ! »
Une vente ne se concrétisera jamais sur une liste seule de caractéristiques.
Tu auras beau connaître ton produit sur le bout des doigts, ça ne suffira pas.
Alors, comment faire ?
Le CAB est une clé dans les méthodes de techniques de vente.
Il touchera ton prospect en plein cœur.
Il va répondre à sa problématique, à son besoin, à ce qui le préoccupe…
Tu lui sers sur un plateau d’argent la solution qu’il attend !
Est-ce que tu commences à entrevoir la puissance de cet outil marketing pour augmenter tes ventes ?
Disséquons le CAB
Concrètement, comment vas-tu lui donner vie ?
Qu’est-ce qui va faire que ton CAB fonctionne ?
En RDV avec le prospect ou le client, tu enclencheras 3 phases :
- Présenter les caractéristiques de ton produit/service
- Verrouiller avec les avantages
- Le faire passer à l’action en lui exposant les bénéfices.
Caractéristiques
Détermine avec précision ce que tu vends, par produit, par service.
Il faut les détailler et surtout pas les aborder d’une manière globale.
Liste chaque particularité qui compose ton offre.
Les caractéristiques doivent répondre à ce que le prospect attend de ton produit/service
Exemple : Vente de séances de massages
- Massages en entreprise
Assis 30 minutes
Tête + haut du dos
Mains 15 minutes - Massages pour les particuliers
À domicile 1 heure
Massage californien…
Chaque prestation est clairement définie.
Tu vas maintenant élargir ton discours de vente et « piquer » l’intérêt du prospect…
Avantages
Cette phase, c’est ton tremplin…
Tu prends de la vitesse avant l’envol.
Phase d’accélération où tu énonces les avantages liés à chaque caractéristique.
Tu projettes ton interlocuteur sur ce qu’il attend du produit/service.
En quoi chaque caractéristique va lui donner un avantage certain ?
Il comprend ce que ton offre va lui permettre de réaliser.
Exemple : Accompagnement dans la vente ou l’achat immobilier
- Gestion des visites
- Gestion du dossier et des recherches
- Contact direct avec le notaire
- Trier et sélectionner les offres
Tu verrouilles son attention.
Il est maintenant temps de lui démontrer ce qu’il va gagner à travailler avec toi.
Bénéfices
Attention, la différence entre l’avantage et le bénéfice est subtile…
De nombreux entrepreneurs les confondent dans leur discours commercial.
Un moyen imparable pour éviter la confusion :
On parle toujours en gain.
Le gain par rapport à ce qui est proposé dans l’offre.
Que va gagner le prospect à signer avec toi ?
Et là, tu attaques la phase de l’envol, de la réussite, de la concrétisation.
Du passage à l’action !
À mon sens, c’est la partie la plus enivrante car tu vas délivrer le prospect de ses interrogations, de ses doutes.
Tu incarnes SA solution.
Tu lui exposes tous les bénéfices qu’il va gagner grâce à ton offre.
Et c’est loin d’être négligeable.
Exemple : Bénéfices communs à de nombreux business :
- Gain de temps
- Augmentation du taux de transformation
- Augmentation du chiffre d’affaires
- Gain en gestion du stress
- Amélioration de son bien-être
Garde toujours à l’esprit… Tu raisonnes en gain.
Il est temps de te faciliter la vie en entretien de vente
Alors, tu comprends maintenant pourquoi :
- L’utilisation du CAB dans un entretien de vente est décisive ?
- Elle est indispensable pour faire passer le prospect ou le client à l’action ?
- Cette technique de vente est un formidable outil pour rendre ton offre irrésistible ?
Allons encore un petit peu plus loin…
Ton plan Caractéristiques / Avantages / Bénéfices t’offre deux avantages complémentaires… Et pas des moindres !
Face à ton argumentaire en béton, ton client ne pourra que constater ton professionnalisme
Il ne te posera pas la question tant redoutée :
« Mais qu’est-ce qui vous différencie de la concurrence ? »
Tu viens de lui démontrer que tu incarnes l’expert dont il a besoin.
Tu y as déjà répondu par anticipation dans le développement.
Tu veux gagner en temps et en efficacité dans ta prospection ?
Arrêter de courir après des clients ?
Alors, rejoins le club des pépites
Le club des solopreneurs qui veulent apprendre à prospecter et optimiser leurs techniques de vente !
C’est simple !
Ça se passe ici, sur les mails qui pépitent.
Je partagerai avec toi des conseils et astuces pour t’aider à booster ton activité.
Sois plus malin que les autres solopreneurs qui n’osent pas et ont peur de prospecter et de vendre !
Allez, avant la fin de cet article, un petit tableau CAB pour la route…
Tu veux continuer à gagner en confiance ?
En efficacité ?
