Le plan d’action est la phase qui suit celle du calcul des objectifs de chiffre d’affaires sur lesquels tu as travaillé au préalable.
Il donnera un sens réel à ton plan stratégique.
Créer un plan d’action commercial et suivre la direction fixée par une boussole de vente ne s’improvise pas.
Mais comment le réaliser ?
Quelles actions concrètes dois-tu mettre en œuvre ?
Étudions ses principes et pourquoi il est indispensable de maîtriser ses étapes.
Bien élaboré et surtout apprivoisé, cet outil de planification sera un atout considérable pour piloter ta prospection et tes actions commerciales.
Sais-tu ce qu’est un plan d’action ?
Une grande partie de notre existence repose sur une question d’organisation…
- Les courses au supermarché ?
Tu dresses une liste de commissions pour ne rien oublier.
- Le quotidien de maman à assurer ?
Tu élabores un emploi du temps précis avec les activités des enfants et les besognes à réaliser.
- Montage du meuble acheté chez une célèbre enseigne suédoise ?
Tu suis le plan de montage point après point.
Être efficace
Ne pas se disperser
Gagner du temps
Tu vas planifier un certain nombre de tâches qui vont t’amener à atteindre tes objectifs.
Tu crées un plan d’action !
Eh bien, pour ton activité, c’est exactement le même principe !
Auparavant, nous avons étudié l’importance de déterminer des objectifs de chiffre d’affaires.
Nous avons sorti la boussole pour maintenir le cap sur l’objectif.
Maintenant, nous allons travailler sur notre feuille de route.
Quels sont les ports où nous accosterons tout au long de notre expédition ?
Ces ports qui nous permettront d’alimenter le moteur.
Le moteur de notre motivation, des petites victoires qui vont nous mener vers la destination choisie…
Notre objectif de chiffre d’affaires !
Sur cette feuille de route, nous allons décortiquer les actions nécessaires pour optimiser ton ratio : prospection / chiffre d’affaires.
Pour ce faire, nous croisons judicieusement :
- Tes tarifs
- Ton taux de transformation
- Ta prospection
- Tes objectifs
Allez, c’est le moment de sortir la feuille format A1, la règle, le stylo et… les lunettes, si nécessaire !
Ce qui va suivre est très important.
C’est la clé de la réussite de ton plan d’action commercial.
Pourquoi intégrer le taux de transformation dans ta stratégie commerciale ?
Prospecter
La technique de l’entonnoir…
- Pour atteindre tes objectifs de chiffre d’affaires : tu dois vendre.
- Pour vendre : tu dois rencontrer des clients.
- Pour rencontrer des clients : tu dois caler des RDV.
- Pour fixer des RDV : tu dois contacter des prospects qualifiés.
- Pour trouver une base de prospects qualifiés : tu dois prospecter par téléphone, mail, clubs réseaux, webinaires, ateliers…
Ce cheminement prendra tout son sens dès lors que tu choisis, dès le début, tes canaux de prospection ciblés.
2 ou 3 canaux maximum selon ta typologie de clientèle (téléphone, mail, ateliers, webinaires, conférences, clubs réseaux…)
Transformer
Pour optimiser ton plan d’action, il est important de maîtriser ton taux de transformation.
Cet indice va t’aider à organiser ta prospection.
[NB : si jamais, tu ne le maîtrises pas, ne panique pas, ce n’est pas grave. Tu l’affineras au fur et à mesure de ta prospection et de tes résultats]
Pose-toi cette question :
« Combien dois-je contacter de prospects qualifiés pour concrétiser 1 vente ? »
Répondons-y avec un exemple concret…
Tu constates que sur 1 mois :
- En prospection téléphonique, tu décroches : 2 RDV sur 6 appels
- Sur une campagne d’e-mailing, tu obtiens : 2 RDV sur 8 emails envoyés
Tu saisis le principe ? À ce niveau, tu commences à avoir une idée plus précise de comment t’organiser pour obtenir le nombre idéal de RDV.
Mais on ne s’arrête pas là…
On passe à l’étape suivante…
Si tu sais qu’en moyenne, tu signes 1 vente sur 2 RDV…
Alors selon l’exemple ci-dessus, tu devrais réaliser 2 ventes avec tes 4 RDV.
Ton taux de transformation est donc le suivant :
Tu dois contacter 14 prospects pour concrétiser 2 ventes.
Ne trouves-tu pas que piloter ta prospection devient beaucoup plus pragmatique et moins aléatoire ?
Tu as défini préalablement combien tu veux réaliser de chiffre d’affaires.
Désormais, réfléchissons à la manière dont tu vas t’y prendre.
Donnons vie à ton plan d’action
Le taux de transformation va piloter ta prospection pour la rendre efficace.
Il t’évite de partir dans tous les sens, de t’épuiser à courir après des clients d’une manière déstructurée.
Il canalise ta stratégie commerciale.
Le taux de transformation va alimenter ton plan d’action personnalisé.
Il est maintenant temps de mettre en action ton plan d’action !
Ton offre, tes tarifs
2 cas de figure pour ton offre :
- Tu proposes un service ou un produit unique avec un prix fixe.
- Tu as un panel de services avec des tarifs différents.
La 1ère situation reste simple.
Ton prix est linéaire, ton calcul le sera tout autant.
En revanche, si tu proposes plusieurs prestations à tes prospects, détaille-les bien avec leur prix de référence.
Exemple :
Coaching : 1.000€ pour 1 mois
Formations : 100€ la formation
Séminaires : 700€ la journée
Croisons ton offre, ta prospection et le taux de transformation
Revenons à l’objectif mensuel que tu t’es fixé, et gardons l’exemple énoncé plus haut.
Tu veux atteindre 2.500€ de chiffre d’affaires au mois d’avril.
2.500€ correspondent à :
2 coachings + 5 ventes de formation, ou…
1 coaching + 1 journée séminaire + 8 formations
Etc…
Tu vois là où je veux en venir ?
Reprends les chiffres de ta prospection.
Tu sais que pour 14 prospects qualifiés contactés, tu obtiens 4 RDV et tu signes 2 ventes.
Sur un mois, tu vas alors gérer ta prospection téléphonique et d’e-mailing pour obtenir tes 4 RDV et réaliser tes 2 ventes en fonction de l’offre que tu vas mettre en avant (coaching ou séminaire ou formations).
D’une manière naturelle et détendue, tu planifies ta prospection hebdomadaire et mensuelle.
Chaque étape te mène vers la réalisation de ton objectif de chiffre d’affaires annuel.
Cette méthode te permet de dédramatiser le spectre de l’objectif à atteindre à tout prix.
Grâce à cet outil de planification, tu connais le nombre de personnes à :
- Appeler
- Qui envoyer un email
- Inviter à un atelier…
Et si, malgré ce plan d’action, je n’atteins pas mon objectif mensuel ?
Bien sûr qu’il est possible que tu n’arrives à concrétiser ce que tu avais prévu.
Et ce, pour différentes raisons…
- Le virus de la grippe t’est tombé dessus et tu n’as pas pu travailler pendant une semaine.
- Moins de prospects que prévu sont venus à ton atelier, car ce jour-là, il y a eu un déluge incroyable.
Il peut y avoir un tas de raisons pour lesquelles ça ne fonctionne pas comme prévu, mais elles ne sont pas de ton fait.
Ton chiffre n’est pas atteint ce mois-ci ?
Ne panique pas, ce n’est pas grave.
N’oublie pas cette règle d’or : Reste bienveillant(e) envers toi-même, ne te fais pas mal !
Si ton chiffre mensuel n’est pas atteint, tu décales sur les mois suivants et tu continues.
Par contre, ne reporte pas la totalité de ton manque à gagner sur un seul mois.
Tu lisses sur plusieurs mois.
Tu as une différence de 2.000€ ?
Reporte tout simplement 500€ sur 4 mois.
Le rattrapage sera beaucoup plus doux.
Par contre…
Si, sur un mois, tu doubles de ce que tu avais prévu de faire…
C’est parfait !
Mais ne relâche pas pour autant ta prospection sur la période qui suit.
Tu continues ton plan et ta prospection.
En conclusion…
Te sens-tu plus à l’aise avec la planification de tes objectifs, ton plan d’action et l’organisation de ta prospection ?
Tu constates que tout est question de projection, de calcul et de réflexion, pour te construire des bases solides qui vont asseoir ta réussite en tant qu’entrepreneur.
Maintenant que nous avons étudié les fondamentaux de la préparation de ta prospection avec ces 4 articles, je t’emmène encore plus loin….
Je t’offre un call de 20 minutes pour qu’on puisse parler de la stratégie commerciale de ton business et voir où tu en es.
Tu sais à quel point il est crucial d’échanger et de partager quand on est solopreneur et seul.e à la tête de son activité ?
Alors, balaie l’appréhension de notre coup de téléphone et OSE !
Il ne t’arrivera rien … seulement la chance que tu me parles de tes problématiques, de tes freins et que tu bénéficies de mes conseils à appliquer immédiatement dans ton activité !
Jusqu’où es-tu prêt.e à aller pour :
Améliorer et renforcer ton business ?
Arrêter de t’épuiser à courir après tes prospects ?
Vendre en toute sérénité ?
Si c’est jusqu’à un échange téléphonique en toute décontraction, que nous partagerons ensemble… alors tu as tout compris !
