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Définis ta cible commerciale pour mieux vendre

Définir sa cible commerciale est indispensable avant de se lancer dans toute forme de communication et de prospection.

La réussite de ton activité passe d’abord par une étude précise de ta clientèle cible.
Tu connais certainement l’adage :
« À vouloir toucher tout le monde, on ne touche personne » ?

Eh bien, garde-le toujours en tête.
Fais-en un mantra !
Il sera ta boussole pour ta stratégie marketing.
Étudions ensemble cette étape clé de ta stratégie commerciale…

Identifier sa cible, c’est se faire plaisir

– Sais-tu à qui tu t’adresses dans ta prospection ?
– Dans ta communication, est-ce que tu te dis :

« Mes services peuvent intéresser tout le monde ! » ?

Je te dis tout de suite :
« Stop avec cette fausse croyance ! »

Alors, avant de te lancer la tête la première dans une communication digitale où :

  • Tes posts sur les réseaux sociaux généreront peu d’engagement
  • Seuls 5 % de prospects ouvriront tes emails
  • Il y aura peu de trafic sur ton site

Détermine ta cible !

Identifie-la ! 

Mais avant, pose-toi et réfléchis bien pour éviter de commettre 2 erreurs : 

  • De nombreux entrepreneurs cèdent à l’appel des sirènes et ciblent une catégorie de clients au portefeuille bien rempli.
  • On ne définit pas sa cible parce qu’elle est capable de dégainer sa carte Visa Infinite à chaque minute.

On ne se dit pas :

« Je vais travailler avec ces gens-là. C’est là qu’il y a le plus d’argent à aller chercher ! »
No way !

Entre nous, je ne ferais pas ce métier si j’étais partie sur cette stratégie commerciale.
J’aide les entrepreneurs qui démarrent ou rencontrent des difficultés à développer leur activité.
Bref, des entrepreneurs qui ne vivent pas encore de leur business !

De nombreux autres s’engouffrent sur un marché type, car tout le monde y va.
On ne suit pas une tendance en espérant être pris dans une dynamique de groupe et ramasser des miettes au passage.
Pourquoi choisir sa cible en se calquant sur les décisions des autres et suivre un mouvement, une mode ?
On la choisit car on ressent une envie profonde de travailler avec une typologie bien précise de clientèle.
Si tu es entrepreneur, c’est que le système du monde salarié où on te dicte comment et avec qui tu dois travailler, ne te convient pas ou plus.

Leur réussite ne préjuge pas de TA réussite.

Alors fais-toi plaisir !

Suis ton instinct !

Dès l’instant où tu auras clairement déterminé avec quels clients tu veux travailler, tu auras :

  • La bonne expertise pour répondre à leurs attentes
  • Les mots justes pour leur apporter de la valeur
  • Un regard bienveillant face auquel ils se sentiront en confiance

Le ciblage… Check !

D’après toi, quelle est la prochaine étape ?

Sais-tu identifier les besoins de ta cible ?

Interroger sa cible, c’est arrêter de fantasmer

Nous sommes d’accord sur le fait que tu ne peux pas entrer dans la tête de tes prospects ou de tes clients ?

Je te rassure, personne n’y parvient !

Toi comme moi, nous ne sommes pas mentalistes.

Une erreur trop souvent commise

Et je n’ai aucune envie que tu t’épuises à deviner leurs attentes.
La plus grosse erreur commise par un entrepreneur, c’est de se dire par exemple :
« Ils préfèrent payer pour de la publicité classique. Ils sont débordés, ils n’ont pas le temps d’apprendre et de se pencher sur la communication digitale. »

« Je vais travailler avec les médecins. Je sais ce qu’ils veulent. »

À partir de ses croyances, l’entrepreneur va œuvrer d’arrache-pied pendant 3 mois pour élaborer son offre.
Puis, tout fier, il va communiquer dessus et là…
Rien… Il ne se passe rien !
Dépité, l’entrepreneur pourtant sûr de lui, tombe du quinzième étage car il réalise enfin que son offre n’est pas du tout adaptée aux besoins de sa cible.
[NB : Les médecins optent de plus en plus dans une stratégie digitale]
J’imagine que tu n’as aucune envie de te prendre une énorme claque comme celle-ci ?
Tu perds du temps
Tu gaspilles de l’énergie
Ta motivation en prend un sacré coup

Les bonnes pratiques

Alors fonce et interroge ta cible sur ses :

  • Problématiques
  • Peurs
  • Blocages
  • Attentes

Communiquer avec sa cible, c’est s’intéresser à elle, discuter et l’interviewer.
Dans un premier temps, tu peux diffuser un sondage et poser des questions ouvertes sur ses problématiques.
Il est important d’éviter d’orienter tes prospects avec des questions fermées, en proposant une liste de réponses à cocher.

Évite :

Comment souhaitez-vous organiser votre communication digitale ?”

  • Campagne e-mailing
  • Pub Facebook
  • Publier sur les réseaux sociaux

Privilégie :

” Quelle est votre principale problématique, votre principale frustration dans votre communication digitale ? “
La personne développera sur ce qui la freine, sur ses difficultés, et ce, sans être orientée.
Tu vois la différence ?
Ton sondage doit être un espace de libre expression où ta cible formulera toutes ses attentes.
Les réponses obtenues t’apporteront une base solide pour construire ton offre commerciale.

Bon, ok… Mais ensuite, que se passe-t-il ?

Savoir parler à sa cible, c’est te dérouler le tapis rouge

Désormais, tu sais à quelle cible tu t’adresses, tu connais ses attentes.
Alors, tu n’as plus qu’à dérouler ton message commercial avec un langage approprié.

Imaginons que tu vendes des produits cosmétiques…
Vas-tu utiliser le même argumentaire de vente selon que tu t’adresses aux :

  • Adolescentes qui veulent cacher leurs imperfections de peau ?
  • Millennials succombant au culte du corps et adeptes du maquillage bio et naturel ?
  • Femmes d’âge mûr dévoreuses de produits miracles pour rajeunir leur peau ?

Je ne pense pas !

Il est maintenant temps de formaliser ton discours commercial avec un vocabulaire adapté à ta cible.

Tes arguments de vente ?

Je te rappelle que tes prospects te les ont servis sur un plateau d’argent lorsqu’ils ont exprimé leurs attentes sur ton sondage.

Tu as une mine d’or d’informations entre les mains.
Il est temps que tu t’en serves.
Et tes prospects vont être tout ouïe.
Ils vont t’écouter avec attention.
Ils seront curieux d’en savoir plus sur ce que tu leur proposes.

Donc maintenant, tu vas te pencher sérieusement sur ton CAB.

Tu sais ?
Caractéristiques / Avantages / Bénéfices.

Si tu ne te souviens plus de cette phase IN-DIS-PEN-SABLE, de cette méthode de vente redoutable, je t’invite sans plus tarder à lire ou relire les fondamentaux du CAB.

Tu formuleras des mots justes, adaptés, spécifiques pour apporter LA solution à ta cible.
Tu te sens mieux ?

Commence maintenant le job et augmente tes ventes

Si on récapitule…

  • Définis ta cible spécifique : Les clients avec lesquels tu as envie de travailler
  • Communique avec elle : Demande-lui qu’elle t’exprime ses besoins et sa problématique
  • Adapte ton offre commerciale à ta cible : Tu as tous les atouts en main pour lui vendre ce dont elle a besoin

Je sais que tu sais que tes produits sont géniaux et que tes services sont indispensables…
Mais si tu ne les présentes pas aux bonnes personnes avec l’argumentaire marketing approprié, ils ne resteront géniaux et indispensables que pour toi !

Dans le programme L’ascension des pépites, on fait un énorme focus sur l’étude du persona et comment tes ventes vont exploser grâce à elle.

Alors, je t’offre un call de 20 minutes avec moi pour voir si ce programme te convient pour donner une autre dimension à ton activité ! 

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2 réflexions sur “Définis ta cible commerciale et vends plus”

  1. bonsoir Clémence,
    Je viens de lire tes conseils et je les transmets de suite à ma fille en charge de développer sa prospection. Elle est en apprentissage avec moi et ça m’aide a faire passer le message. Je te remercie et au plaisir d’une web formation.
    BYE bien sanitairement votre
    Christophe

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