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Interview pépite : Xavier – prospection & techniques de vente : Combo gagnant

Aujourd’hui, je reçois Xavier, une pépite depuis 2018 sur la formation prospection et le séminaire techniques de vente.
Avant d’intégrer la formation, Xavier utilisait une méthode bien à lui pour l’entretien de vente.
Face aux faibles résultats obtenus, il a décidé de prendre le taureau par les cornes et comprendre là où ça pêchait…

Il a réalisé un véritable travail de fourmi dans la préparation de ses RDV.
À travers son parcours, découvrons l’avant / l’après sur ses entretiens de vente.

Le résultat est bluffant !

Une difficulté économique au service de l’entrepreneuriat 

Clémence :

Mon cher Xavier, raconte-nous ton histoire.
Dévoile-nous ton parcours.

Xavier :

Je suis ébéniste de formation et, dans un premier temps, je me suis spécialisé dans la fabrication industrielle de mobilier.
J’ai travaillé 16 ans dans l’agencement de grands magasins.

Ensuite, je me suis tourné vers les meubles de salle de bains haut de gamme pour une distribution auprès de tous les grossistes sanitaires sur le territoire national.
Ce fut une belle aventure de 10 années.

Durant ces 26 ans de salariat, j’ai tenu des postes de dessinateur, contremaître, directeur de site, responsable technique, responsable qualité et production !
Malheureusement, l’entreprise de meubles de salle de bains n’a pas résisté sur le plan économique. Nous avons donc tous été remerciés.

Clémence :

C’est à ce moment-là que tu t’es tourné vers l’entrepreneuriat ?
Tu te sentais prêt à travailler en tant qu’indépendant ?

“S’il faut le faire, c’est maintenant !”

Xavier :

Ce licenciement économique fut le déclic pour changer de cap !
Je suis parti en formation et dès le début, je me suis posé la question pour décider si j’allais me mettre à mon compte en tant qu’artisan.
J’ai donc poursuivi mes études et enchaîné sur des emplois avec 2 entreprises pour parfaire mon expérience.

Dans un contexte de bouleversement professionnel, je me suis dit…

« S’il faut le faire, c’est maintenant ! »

En 2017, j’ai cherché une entreprise d’agencement, meubles de cuisine, à racheter.
Je souhaitais reprendre une entreprise déjà implantée pour un développement plus rapide.
Ma quête fut infructueuse.
Aucune des entreprises contactées ne me convenait.

En 2018, fort de ma formation d’ébéniste et de mes expériences professionnelles, je prends la décision de me reconvertir dans le home-staging, à mon compte.

Clémence :

Peux-tu expliquer à nos lecteurs ce qu’est le home-staging ?

interview-prospection-techniques-vente

Xavier :

Je mets les biens immobiliers en valeur, qu’ils soient meublés ou vides.
Cette activité se fait généralement sans travaux.
Il s’agit de révéler le potentiel d’un bien.
S’il est vide, seulement 20% des futurs acquéreurs s’y projettent.

On arrive à un taux de 100% de projection en mettant en scène un appartement ou une maison avec des meubles et accessoires de décoration.

En amont, cette mise en scène permet à un photographe de faire des photos professionnelles du bien pour mener une communication plus percutante.

Le home-staging avant / après

Quand le réseautage amène à revoir sa stratégie en techniques de vente

Clémence :

Tu t’es installé à Amiens pour développer ton activité et nous nous sommes rencontrés. Raconte-nous comment ça s’est passé.

Xavier :

J’arrivais de ma Normandie d’adoption où j’avais intégré des réseaux professionnels.
Je connaissais un peu le monde des BNI.
À mon retour aux sources sur Amiens, j’ai donc participé à Carbao où je t’ai rencontrée.

Au fil des différentes réunions, j’ai été séduit par ton discours et ton approche de la vente.
Et pour ma part, je ne savais pas vendre…

Commercialement parlant… C’était zéro pointé !
Aucune technique.
La « tchatche », ce n’est pas mon fort !

Clémence :

Et avant le discours de vente proprement dit, la prospection te posait-elle des problèmes ?

Xavier :

A la base, je pensais que non, car je décrochais des RDV.
J’ai quand même suivi ta formation prospection avec attention, même si je manquais de temps.
Malheureusement, il m’arrivait de rester dans mes standards.
Mes anciens réflexes revenaient et mon discours n’était pas complètement construit.

Remettre à l’endroit les méthodes de prospection, techniques de vente et gagner en efficacité

Clémence :

La formation prospection t’a mis sur les rails et ensuite, tu es venu au séminaire techniques de vente en 2019.
Pourtant au début, tu n’en voyais pas l’intérêt, ni les bénéfices pour ton activité.
Je t’ai donc appelé plusieurs fois pour tout t’expliquer et te convaincre de passer à l’action, car je savais que ce serait bénéfique pour toi.

[RDV en fin d’article pour voir si j’ai bien fait de booster Xavier…]

Xavier :

Oui, j’ai eu envie de suivre ce séminaire, j’ai compris qu’il pouvait m’apporter une vraie méthode.
Avec le recul et ce que j’ai appris lors de ce séminaire techniques de vente, je me suis rendu compte que je faisais tout à l’envers !

Il y a une chose que je n’osais pas faire, par respect vis-à-vis du prospect…
Je ne posais aucune question !
Je pensais que c’était de la curiosité.
En RDV, je déballais mon offre et ne m’intéressais pas à son activité.
Je me disais :

« S’il a envie de m’en parler, il m’en parle. S’il n’en n’a pas envie, c’est que ça ne me regarde pas ! »

Évidemment, au niveau des résultats
Je n’en n’avais aucun !

Clémence :

Ce séminaire a répondu à tes attentes, alors ?

Xavier :

Au début, mon objectif, c’était de gérer la partie closing d’un RDV.
Et j’ai compris qu’avant d’arriver au closing, il fallait passer par plusieurs étapes !

Avec la phase entretien de découverte, la décomposition du RDV change tout.

Elle permet d’aboutir sur un résultat positif.

Structurer, organiser, s’approprier… la révélation des fiches de Xavier pour réussir ses entretiens de vente

Clémence :

Tu as dû avoir des résultats formidables après tout ce cheminement ?

Xavier :

À la sortie, oui, j’ai eu des résultats très positifs.
Puis, il y a eu les vacances d’été…
Et à la rentrée, j’ai oublié mes notes prises pendant le séminaire.

Le naturel est revenu au galop, je suis retombé dans mes travers.
C’est dommage, car je n’ai pas enclenché tout de suite avec tes méthodes et j’ai perdu du temps.

Là, où j’ai remis le pied à l’étrier, c’est pendant le confinement.
J’ai posé toutes mes notes du séminaire

Les ai relues, structurées
Ai reconstruit une trame solide
Puis, j’ai suivi tous tes lives Facebook pendant le confinement

Et enfin, j’ai rédigé et organisé mes petits documents de synthèse pour avoir ma ligne directrice dans la préparation des RDV.

Depuis le déconfinement, grâce à toute cette méthodologie, j’ai obtenu 80% de réussite sur mes RDV prospection !

Clémence :

80 % ?
Un grand bravo à toi, Xavier !
Comme quoi, le contenu du séminaire allié à un travail personnel de structuration derrière, c’est vraiment payant !
Et les objections dans l’entretien de vente, tu réussis à les désamorcer ?

Répondre aux objections, ça s’apprend

Xavier :

Il faut que je te raconte une anecdote incroyable…
Dernièrement, j’ai rencontré une personne d’une agence immobilière.
Je l’avais déjà aperçue lors d’une précédente rencontre avec son associé, sans qu’elle n’assiste au RDV…
D’entrée, elle me lance :

« Le home-staging, ça ne sert à rien, c’est une perte de temps et ça coûte cher ! »

Comme j’avais bien travaillé la méthode Clélance, j’ai donc déroulé l’argumentaire adapté à cette objection.

Et figure-toi qu’elle m’a répondu ceci  :

« Je n’avais rien compris. Dans ce cas-là, on va travailler ensemble et on reprend un RDV rapidement ! »

En début d’entretien, j’ai pris une grosse claque.
Mais je ne me suis pas démonté
Son objection ne m’a pas déstabilisé, je m’étais préparé
Et ça a marché !

Auparavant, je prenais les objections de plein fouet et ça tuait mon RDV.
Je ne savais pas rebondir.

réussite-home-staging-seminaire-vente

Une progression impressionnante

Clémence :

Xavier, tu as fait des pas de géant !
La façon dont tu t’es approprié l’enseignement du séminaire et la manière de la mettre en pratique m’impressionnent !

Xavier :

En fait, j’ai eu cette prise de conscience pendant le confinement.
J’ai intégré et appliqué la méthode, immédiatement à la sortie.

Désormais, je ne pars plus en RDV sans mes fiches
Et je prends bien soin de les réviser avant !

Quand on prend le temps de bien préparer son entretien de découverte, son pitch et l’argumentaire de vente, il n’y a pas de secret…
Ça fonctionne en termes de résultats et le prospect ne te regarde pas du même œil…
Il est sensible à ce professionnalisme.

Merci encore Clémence pour tes contenus, en formation, séminaire ou même en live Facebook, tu envoies de la grosse valeur !

Clémence :

Merci à toi Xavier d’avoir su me faire confiance !
Et pari réussi… 
J’ai bien fait de t’encourager à participer au séminaire…

80 % de réussite en RDV prospect !

Retrouve Xavier sur :
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Si toi aussi tu souhaites avoir un taux de transformation de 80%, je t’offre un call de 20 minutes avec moi et on verra comment booster ton activité !

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