Comment optimiser le pitch de l’offre en entretien de découverte ?
Le pitch de l’offre… C’est le moment que chaque entrepreneur ou freelance attend avec impatience lors de son entretien commercial.
Il va enfin pouvoir parler de lui et de ses produits / services !
L’entretien de vente se décompose en plusieurs étapes
Bien précises
Et dans un ordre logique
Pour concrétiser la signature du contrat, la vente tant espérée.
Nous avons déjà étudié les méthodes à appliquer pour réussir son entretien de découverte, ainsi que le type de questions pertinentes à poser.
La maîtrise de ces questions permettra à l’entrepreneur ou au freelance d’optimiser la phase de l’offre.
Elle est le gage de réussite de sa présentation et de celle de son activité.
Sais-tu ce qu’est un pitch ?
En termes génériques, le pitch est la présentation courte, synthétique et impactante d’un sujet pour toucher l’interlocuteur, pour attirer son attention.
Il est largement utilisé dans la fiction avec une œuvre cinématographique ou littéraire.
Mais ce qui nous intéresse, c’est la notion du pitch dans l’entrepreneuriat et son impact dans le process de la vente.
Il va donc synthétiser un projet professionnel ou la présentation d’une solution adaptée à un prospect.
Dans le pitch de l’offre, on inclut aussi le pitch de l’activité
Où l’on évoque d’une manière concise, sa société, son activité.
Mais pas n’importe comment…
Tu découvriras ses règles un peu plus loin.
Que l’on expose ses services ou son activité, la réussite du pitch dépend de la qualité de l’entretien de découverte.
2 options s’offriront à l’entrepreneur…
1) Il est en position où il peut proposer directement son offre
2) Il ne peut pas et il doit à minima présenter son activité
Mais quelle que soit la situation, il s’appuiera sur le CAB et le SONCAS
La clé pour bien introduire le pitch de l’offre
C’est le moment de sortir le grand jeu !
Le grand jeu ne signifie pas partir dans tous les sens et raconter sa vie d’entrepreneur ou dévoiler tous les produits / services disponibles dans ta hotte !
Si tu suis bien le cheminement, lors de l’entretien de découverte, tu as pu identifier le profil du prospect grâce à la méthode SONCAS.
Tu as pu :
- Détecter ce qui le fait vibrer
- Découvrir son univers
- Cibler ses besoins, ses attentes
Ton pitch devra alors :
Se calquer sur les informations recueillies lors de l’analyse du profil détecté
Suivre les points forts de ton CAB et les adapter au prospect.
« Je vous remercie pour toutes ces informations précieuses que vous venez de me communiquer.
Je vais maintenant vous montrer de quelle manière [énoncer un bénéfice] »
Ou, plus précisément :
« Vous venez de m’expliquer que votre société n’apparaît pas sur les 1ères pages des moteurs de recherche, vous êtes d’accord ?
Je vais maintenant vous présenter une offre adaptée pour vous, afin d’optimiser la visibilité de votre société sur Google.
Je suis sûre qu’elle va vous plaire ! »
Entrons dans le détail du pitch de l’offre
Tu viens donc d’appâter le prospect
De lui mettre sous les yeux un gros paquet-cadeau encore tout emballé d’un joli papier coloré et entouré d’un gros ruban rouge.
Il est impatient d’en découvrir le contenu
Mais tu vas le faire languir encore un peu !
Un discours ciselé à l’or fin et adapté à ses besoins
Durant toute la phase du pitch de l’offre, tu n’auras de cesse de dévoiler les éléments du CAB, à savoir les caractéristiques, les avantages et d’insister largement sur les bénéfices.
Et tu choisiras des bénéfices impactants liés à la découverte SONCAS.
Pour un prospect dont le profil est identifié « nouveauté », tu énonceras les bénéfices inhérents à l’innovation, l’originalité, les nouvelles tendances.
Inutile de mettre en avant la disponibilité, la simplicité ou le gain de temps
Ces valeurs relèvent du profil « confort »
Et ton pitch ne lui parlera malheureusement pas.
Tu comprends pourquoi l’identification préalable de son profil est indispensable ?
Garde bien à l’esprit de rebondir régulièrement sur les informations livrées durant l’entretien de découverte.
En suivant le schéma :
CAB +
SONCAS +
Informations entretien de découverte
Tu prends le soin de proposer à ton prospect UNIQUEMENT ce qui te paraît juste pour lui.
En revanche, s’il lui vient une idée précise en tête
S’il est persuadé qu’il a besoin d’un service que tu n’as pas abordé
Alors que tu as détecté en amont qu’il n’est pas adapté
- Tu réorientes
- Tu argumentes
- C’est le moment du « show time »
- Avec des conseils personnalisés
- En donnant de la valeur
Tu lui offres 2 ou 3 pépites à très forte valeur ajoutée.
Donner du rythme et enfoncer le clou
Durant le déroulé du pitch de ton offre, tu veilleras à rester dans la discussion et non pas dans un monologue.
Prenons l’exemple d’un professionnel de l’immobilier…
La discussion gagnera en efficacité en respectant ce schéma :
1- Poser des questions :
« Vous m’avez bien dit que vous adorez l’ambiance champêtre ? Et pourtant, il vous est impossible de quitter la ville car votre travail nécessite votre présence ici, n’est-ce pas ? »
2- Verrouiller :
« Et si la campagne venait à vous ? Cet appartement sur le toit avec cet immense parterre de fleurs vous permet de jardiner et de jouir d’une vue imprenable. Vous bénéficiez d’un magnifique espace vert à domicile, en rentrant du travail ! »
3- Valider qu’il a bien compris :
« Vous comprenez l’intérêt ? Vous imaginez le plaisir que vous aurez à habiter cet appartement ? »
Pitcher son activité
Comme nous l’avons évoqué plus haut, il n’est pas toujours possible de présenter directement son offre au prospect.
Qu’à cela ne tienne, tu parleras donc de ton activité, de ta société.
Warning…
Attention…
Tu veilleras à ne pas tomber dans ce piège…
Chère pépite, je sais que tu es très fier(e) de ton activité, de la manière dont tu l’as bâtie, avec beaucoup d’efforts, avec quelques nuits blanches et des moments d’émotion intense
Et tu as à cœur de la présenter sous toutes les coutures pour démontrer au prospect que tu incarnes exactement la personne qu’il lui faut…
Mais il sera beaucoup plus judicieux de ne pas révéler toutes les facettes de ton activité
De ne pas relater toutes les épreuves vécues qui t’ont mené à créer la société idéale !
Le prospect risque de ne pas être réceptif au super PowerPoint que tu as préparé avec amour et qui retrace tout l’historique de ta société !
Car, malheureusement, ce procédé n’est pas très « Prospection 2.0 »
En revanche, tu t’assureras de n’exposer au prospect que les points pertinents
Ceux qui lui donneront envie de passer à l’action avec toi
Qui l’engageront.
Tu avances sur le déroulé de l’entretien de vente
Tu as désormais une idée précise de la manière de conduire le pitch de l’offre ou d’activité.
Une étape supplémentaire franchie dans la trame de l’entretien de vente.
La prochaine…
Le traitement des objections
Gros programme !
Si cet article résonne en toi que tu souhaites éclaircir ton discours commercial, je t’invite à réserver un call de 20 minutes.
Tu n’as pas à rester seul(e) dans la stratégie commerciale de ton activité.
Acquériert davantage de confiance en toi pour mener à bien tes entretiens de vente !
