5
(4)

Découvre la méthode pour répondre aux objections commerciales

Répondre aux objections commerciales…
LE sujet que tout commercial, entrepreneur, freelance redoute.

L’objection apparaît comme un monstre à la gueule garnie d’une centaine de petites aiguisées et tranchantes, une sorte d’Alien tout droit sorti des entrailles du prospect.
Elle peut même hanter nos nuits.

Mais qu’en est-il dans le Larousse ?
Quelle est la juste définition de l’objection, de cette bête féroce ?

Objection – nom féminin – latin objectio, -onis :
1)    Avis, argument…, que l’on met en avant pour s’opposer à une proposition, une affirmation.
2)    Empêchement, obstacle, difficulté qui s’oppose à la réalisation de quelque chose

Bon…
1ère bonne nouvelle :
Cette chose tant redoutée ne mord pas et ne va pas nous dévorer tout cru.

2ème bonne nouvelle :
Nous allons la disséquer pas à pas afin qu’elle ne t’effraie plus… Ou au moins que tu l’appréhendes d’une manière positive.
Nous allons faire disparaître cette notion d’opposition…

Les objections commerciales : Pourquoi doivent-elles rassurer ?

Comme je viens de te l’imager, l’objection fait peur.
Lorsqu’elle est verbalisée par le prospect, il y a une sorte de crispation qui se répand dans tout notre corps.
Et je te l’accorde, c’est très désagréable !
Pourtant les objections commerciales trouvent naturellement leur place dans un entretien de vente.

Elles ont un rôle constructif
Car elles expriment 4 impressions que le prospect peut ressentir…

  1. Un intérêt pour tes produits / services et il a besoin d’être rassuré
  2. Une incertitude, une incompréhension dans ta présentation
  3. Un doute sur les explications
  4. Il résiste volontairement pour te tester

Les objections arrivent en général lorsque la phase de découverte n’a pas été appréhendée avec justesse.
Ne t’autoflagelle pas pour autant !
Ça arrive à tout le monde et tout le temps.

Il faut savoir que 9 commerciaux sur 10
Tout comme 9 entrepreneurs sur 10

S’arrêtent au premier NON !

Certes, c’est une sorte d’objection
C’est surtout un mur que l’on érige par erreur entre le prospect et soi
Et ce mur inutile signifie qu’on loupe beaucoup trop d’opportunités.

Pourtant, il est important de rebondir sur ce 1er « non »
De creuser
De reprendre certains points qui n’auraient pas été compris lors de l’entretien de découverte.

Ce 1er « non » est une seconde chance pour parfaire la présentation de l’offre commerciale
Et surtout s’assurer qu’elle est adaptée au prospect
À son profil déterminé grâce à la méthode SONCAS.

Comment traiter les objections commerciales ?

Étape 1 : Cerner et comprendre le besoin / la problématique         

Là, je fais écho au début de l’entretien
À l’importance de la phase de découverte.
En effet, elle a pour objectif d’être totalement alignée avec le besoin du prospect, au moment de la présentation de son offre.

Car, dès l’instant où tu identifies sa problématique principale, tu es en position de proposer la solution idéale au prospect.

En revanche, si l’entretien de découverte n’est pas correctement mené, la proposition manquera de valeur.
Le prospect ne sera pas convaincu.

Étape 2 : Le bon pitch

À ce niveau, ta mission sera d’adapter ton discours – pitch offre ou activité (Lien) – au prospect en face de toi.
Grâce à la méthode SONCAS, tu parviendras à lui parler avec les mots qui le feront vibrer.

Méthode SONCAS

Identifier le profil de ton prospect, c’est l’occasion de lui exprimer les arguments qui le touchent.

Étape 3 : Répondre aux objections commerciales

Non, non, non
Ne panique pas
L’objection est parfois inévitable
Elle peut aussi avoir pour but de te tester.

Alors, comment vivre ce moment (à part transpirer et avoir la sensation que ton cœur s’arrête de battre !) ?

a)    Accepter / Confirmer / Approuver ce que dit le prospect :

« Je suis d’accord avec vous »
« Je comprends ce que vous dites »
« J’entends bien »

Et surtout, il faut éviter de se braquer avec un

« Mais non, pas du tout »
Ou encore
« Mais pourquoi dites-vous ça ? »

Dans ce cas-là, il est probable que le prospect se ferme et n’écoute plus la suite de tes explications.

L’empathie sera une des clés pour garder son attention
Tu lui montres que tu comprends son interrogation, sa peur, ses doutes

Tu le rassures sur le fait que ses freins sont légitimes.

b)    Faire une jolie démonstration rassurante grâce au CAB

Créer ton CAB

Revenir à la base
Et exposer les fondamentaux de ton offre [toujours adaptée au prospect, bien sûr] en reprenant les caractéristiques, avantages et bénéfices ciblés, pertinents.

Cette phase te permet de faire sauter les blocages psychologiques

c)     Renvoyer l’objection [la patate chaude !] en posant une question de validation :

« Êtes-vous d’accord avec moi ? »
Cette phrase a 2 objectifs :

  • S’assurer de la bonne compréhension du prospect
  • L’engager

Traitement de l’objection commerciale la plus courante

Le « c’est trop cher » est quand même l’objection number one
La crème de la crème !
Et c’est aussi celle qui nous pose le plus de problèmes…
Nous embarrasse !

Alors, avant de la traiter, je souhaite mettre un gros bémol…
Je souhaite vraiment
Mais vraiment, hein ?

Que tu ne répondes pas par le célèbre, mais non moins inefficace « Par rapport à quoi ? »

Il ne veut rien dire
Ne sert à rien
Si ce n’est à s’enfoncer et à montrer que l’on n’a aucun argument pour y répondre !
Chère pépite, s’il te plaît, ne tombe pas dans ce piège !

Passons maintenant à une solution de réponse efficace, pertinente et argumentée

Exemple concret :
Vente d’un coaching de 20.000€ pour 12 mois
Avec la reprise des points de l’étape 3

Relativiser la dépense

« Je comprends que la somme de 20.000€ puisse vous paraître élevée aujourd’hui. [a- accepter]
Revenons sur vos objectifs…
Vous souhaitez augmenter votre chiffre d’affaires de 100% durant ces 12 mois, n’est-ce pas ? [b-caractéristique]
Les 20.000€ engagés seront rentabilisés très rapidement [b-avantage]
En effet, grâce au travail que nous ferons ensemble, vous aurez les premiers résultats concrets et chiffrés d’ici 3 mois [b- bénéfice 1]
C’est un objectif commun.
Vous engagez 20.000€ pour en gagner 100.000 [b-bénéfice 2]
Etes-vous d’accord avec moi, Madame la Cliente ? [c-valider]
Vous voyez le retour sur investissement que vous allez effectuer ? » [c-engager]

Décomposer le prix

« Je comprends que la somme de 20.000€ puisse paraître élevée, Madame Cliente. Vu l’objectif ambitieux que nous nous sommes fixé ensemble, et parce que je serais vraiment heureux de travailler avec vous, je vous propose de fractionner le prix en 6 mensualités de 3.333€.
D’ici 3 mois, nous aurons déjà une augmentation de votre chiffre d’affaires.
Cette solution vous convient-elle mieux, Madame la Cliente ? »

Te voilà rassuré(e) sur l’approche du traitement des objections commerciales ?
Ressens-tu d’autres blocages dans ton discours commercial ?

 Je t’offre un call de 20 minutes avec moi pour en parler.

Je te pose quelques questions en amont afin de bien comprendre tes problématiques et on s’appelle après !
N’oublie pas
Rester seul(e) dans la stratégie commerciale de son activité, n’est pas une fatalité 😉

Comment avez-vous trouvé cet article ?

Cliquez sur une étoile pour l'évaluer !

Note moyenne 5 / 5. Nombre de votes : 4

Aucun vote pour l'instant. Soyez le premier à noter ce post.

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *