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Méthode SONCAS : 6 lettres pour décrypter le prospect et signer plus facilement

Connais-tu la méthode SONCAS ?
Cette approche d’une efficacité redoutable pour conclure davantage de contrats ?
Tu vas te régaler en découvrant sa puissance.

En RDV, face à ton prospect, tu vas dérouler les techniques de vente qui aboutiront à la signature d’un contrat.
Nous avons vu qu’il existe 5 phases successives pour accrocher et convaincre le prospect.

La 1ère étape consiste à soigner son entretien de découverte.

Afin que le prospect reste attentif et s’intéresse à ta proposition, il est nécessaire de se focaliser sur lui et sur ses besoins.
La méthode SONCAS va faire sauter le cadenas de la découverte prospect, t’aider à le cerner et à répondre à ses attentes.

Pourquoi utiliser la méthode SONCAS dans son analyse commerciale ?

  • Mais quelle est la signification de ce nom bien barbare ?
    Je te rassure, une fois décodé, il te semblera sympathique et surtout indispensable à intégrer dans tes entretiens de découverte.
    Je suis certaine que tu vas rapidement t’approprier cet acronyme.
    Il est l’assemblage des premières lettres de 6 mots qui vont devenir tes alliés pour détecter les freins psychologiques de tes prospects

  • Sécurité
  • Orgueil
  • Nouveauté
  • Confort
  • Argent
  • Sympathie

Grâce à cette méthode commerciale, tu aborderas la vente avec une approche psychologique du prospect.
Mais tout en douceur
Tout en simplicité
Elle ne nécessite aucun diplôme en psychologie, ni de longues études en médecine.

En revanche, la méthode SONCAS t’ouvre les portes :

  • De la connaissance du prospect
  • Du type de langage à utiliser
  • De la reconnaissance des mots appropriés
  • Du comportement à adopter

Dès sa maîtrise, le profil du prospect n’aura plus de secret pour toi.
Face au prospect, cette approche commerciale t’aide à :

  • Déterminer ce qui l’anime
  • Cerner ses motivations d’achat

La clé pour que la méthode SONCAS fonctionne

Comme tu le sais, lors de la phase de prise de RDV avec le prospect, il est fondamental de ne pas parler de soi en début d’échange.
Lors de l’entretien de découverte, on ne change pas une équipe qui gagne !
Et on continue à suivre la méthode du « vous / nous / je ».

Dans « entretien de découverte », il y a… le mot « découverte » !
Donc, avant de :

  • Parler de toi
  • Présenter tes offres / produits
  • Évoquer tes réussites

Tu dois t’intéresser :
À ton prospect, à ce qu’il aime, à ce qu’il fait, à son univers
À ses besoins

Même si cette émotion est légitime, essaie de contenir ton excitation quant au chiffre d’affaires qu’il pourrait t’apporter, dès votre 1ére poignée de main.

En effet, l’écouter parler de lui, te fournira de précieuses informations sur ses besoins.
Rien de pire que de lui vanter les avantages et les bénéfices d’une voiture alors qu’il ne sait pas conduire et qu’il n’a besoin que d’un vélo !

Bon ok, je force le trait avec cet exemple mais tu as bien compris l’objectif !

La méthode SONCAS va t’aider à comprendre ton prospect et utiliser les mots justes pour adapter ton discours commercial.
Entrons dans le détail des leviers de :

La Sécurité, l’Orgueil, la Nouveauté, le Confort, l’Argent, la Sécurité…

Sécurité

Il s’agit là d’un pur besoin primaire dans la nature humaine.
Je dirais que 99% de tes prospects ressentent ce besoin d’être rassurés.
Ta mission sera de percevoir la nature de ses craintes et de les désamorcer.

Profil du prospect sécuritaire :

Il ne souhaite prendre aucun risque.
Il hésite à s’engager et attend des preuves de la réussite de votre potentielle collaboration.
Attaché aux détails, il a besoin de les comprendre et d’être rassuré.
Il faut gagner sa confiance afin qu’il passe à l’action et achète ton offre / produit.

Les mots à utiliser :

Garantie sur l’offre, sur le résultat, assurance, fiabilité, qualité expérience, preuve, avis clients.

Orgueil

Tel un Louis De Funès dans la Folie des Grandeurs, il ne va pas te dire clairement…
« Et maintenant, Blaze, flattez-moi ! »
Mais pas loin !
Bien évidemment, il ne s’agit pas de rentrer dans ce jeu de flatterie facile d’ego.

Profil du prospect orgueilleux :

Ton interlocuteur a une haute estime de lui.
Il cherche à s’affirmer, à dominer.
Au-dessus de tout le monde, il réclame de la reconnaissance, d’être valorisé.
Ce besoin de considération va peser dans son acte d’achat.

Les mots à utiliser :

Notoriété, offre adaptée à vous, unique, privilégié, luxe, VIP, rareté, haut de gamme.

Nouveauté

Les nouvelles technologies, la nouveauté seront un pilier de taille pour se démarquer des autres.
On en parle de la foule qui s’amasse devant les portes des magasins « Pomme », la veille de la sortie du tout dernier téléphone ?
L’obtenir le jour de sa sortie provoque chez l’acheteur un sentiment de jouissance décuplée !

Profil du prospect inconditionnel de la nouveauté :

Il cherche à être en avance sur ses concurrents et à exhiber son achat comme un trophée.
Ce prospect souhaite absolument se démarquer.
Il fait preuve d’un intérêt certain envers l’innovationl’inédit
Son profil rejoint celui de l’orgueil.

Dès l’instant où tu éveilles sa curiosité, tu as gagné toute son attention.
Déclencher son intérêt sur l’innovation ou l’originalité de l’achat de ton produit / service, va faciliter son passage à l’acte.

Les mots à utiliser :

Innovation, précurseur, nouveauté, originalité, tendance, changement, air du temps, créé pour vous.

Confort

Qu’il soit matériel ou psychologique, le sentiment de confort est tellement bon quand tout devient facile !
L’expérience client sera guidée par une simplicité d’utilisation, une facilité de compréhension.

Profil du prospect qui privilégie le confort :

Sensible à la proximité géographique et relationnelle, il a besoin de contacts fluides et faciles.
Il faut que ton produit / service lui fasse gagner du temps, avec une utilisation ou une pratique, simple.
Proche du profil sécuritaire, il sera réceptif à ta proposition s’il se sent épaulé et guidé.

Les mots à utiliser :

Facilité, pratique, réactivité, simple, efficace, sérénité, disponibilité, produit agréable.

Argent

Le nerf de la guerre !

Pour la majorité des prospects ou clients, l’argent reste le maître mot.
Le terme « dépense » peut susciter 2 réactions :

  • L’appréhension
  • La motivation

D’où l’intérêt d’orienter tes arguments commerciaux vers la notion « d’investissement »

Profil du prospect réceptif à l’argent :

Son discours, sa motivation, ses freins, sa prise de décision seront fondés sur le critère de l’argent, de la dépense.
Il cherche à tirer parti de la situation pour réaliser LA bonne affaire, quel que soit son budget.
Pour faciliter sa décision d’achat, tu devras dérouler et expliquer chaque bénéfice listé dans ton CAB.

Les mots à utiliser :

Investissement, bénéfices, gain, rentabilité, économie, promotion, soldes, remise.

Sympathie

Cette notion renvoie à l’attitude.
Échanger avec convivialité avec un être humain face à soi, semble être la base de toute communication.
Pourtant, à l’heure de l’informatisation excessive, des messageries, chatbots ou autres plateformes téléphoniques et digitales, les relations humaines relèvent parfois de l’exploit !

Profil du prospect en quête de sympathie :

Il cherche à passer un moment convivial et agréable.
Il sera sensible à un entretien empreint de bienveillanced’écoute et de compréhension.
Créer un lien basé sur un comportement respectueux l’incitera à signer avec toi.

Les mots à utiliser :

L’attitude à adopter :

Rester humble, souriant, empathique, poli, positif, chaleureux, personnaliser ses conseils.

N’oublie pas…

Lors de l’entretien de découverte, poser des questions ouvertes, laisser ton prospect s’exprimer et surtout l’écouter, te permet de cerner :

  • Son profil
  • Ses attentes
  • Ses freins

Cette approche personnalisée t’aide à identifier son profil et à appliquer la méthode SONCAS.
Dans la phase suivante, ton discours de vente n’en sera que plus puissant et pertinent.

Cette méthode commerciale fait donc preuve d’une efficacité redoutable.

Mais garde en tête une règle essentielle…

Pendant l’entretien de découverte, tu n’es pas là pour vendre.
Grâce à la méthode SONCAS, tu identifieras la personnalité du prospect pour mieux vendre ENSUITE.

Alors justement, on en parle de la vente ?

Pour la réussir, tu auras à coeur de bien démarrer ton RDV
Et tu viens de prendre connaissance d’une des clés de l’approche du prospect
Mais le reste ne s’improvise pas.
On n’arrive pas la fleur au fusil avec la certitude de vendre quoi qu’il arrive, contre vents et marées…

Alors,

  • Pour gagner en confiance en toi
  • Pour mener ton entretien de vente avec efficacité
  • Eviter de faire des erreurs qui peuvent plomber la suite de ton RDV

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À tout de suite de l’autre côté !

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