Pourquoi se fixer des objectifs de chiffre d’affaires à l’année est-il indispensable pour la pérennité et la viabilité de ton activité ?
On parle sans cesse d’objectifs commerciaux ou de stratégie marketing, mais qu’en est-il de la prévision du chiffre d’affaires ?
Nous allons disséquer pas à pas le process afin de :
- Te rendre plus serein(e)
- T’éviter de naviguer à l’aveugle
- Ne pas te retrouver en panique au mois d’octobre car il ne te reste que 3 mois pour réaliser la moitié de ton chiffre d’affaires !
Méthode, organisation, assorties d’une dose de rigueur, vont t’aider à déterminer cette donnée cruciale pour piloter ton activité.
Se fixer un objectif de chiffre d’affaires dès la 1ère seconde de ton lancement
Entrons dans le vif du sujet avec le cas de figure suivant :
Tu viens de t’inscrire à Pôle Emploi et tu as un projet très clair en tête :
Devenir entrepreneur dans le secteur qui te tient à cœur et que tu maîtrises.
Et là, tu te dis :
« Oh ! Mais j’ai le temps de m’organiser.
J’ai droit à 2 ans de versement d’indemnités ! »
Je suis désolée de te le dire, mais c’est une grave erreur…
2 ans, ça passe extrêmement vite, surtout quand on a toute son activité à planifier, organiser, développer.
Avec la montagne de démarches administratives et commerciales sur lesquelles se concentrer, on ne se focalise pas assez sur les objectifs de chiffre d’affaires.
Au bout d’un an, fort(e) d’un chiffre d’affaires atteignant à peine les 10.000€, on se dit « Allez, j’ai gagné 10.000€ cette année, ça me suffit. Je planifie la même chose pour l’année prochaine ! »
Oui… Mais non !
Il est risqué de raisonner ainsi.
Lorsque les indemnités Pôle Emploi s’arrêtent, 10.000€ par an, ça ne suffit pas pour vivre !
1er constat :
Même quand tu touches des indemnités Pôle Emploi en parallèle de ton activité, projette-toi sur l’avenir et fixe-toi des objectifs de chiffres d’affaires qui te permettront de vivre.
Mais, comment définit-on ses objectifs de chiffre d’affaires ?
Plutôt intéressante cette question !
Car tu as beau te dire :
« Ok, cette année, je veux réaliser 25.000€ de CA. »
Quelle est l’étape suivante ?
Quelles mesures vas-tu mettre en place ?
Comment vas-tu t’organiser pour atteindre ce chiffre ?
C’est ce que nous allons voir tout de suite…
Déterminer ce que l’on veut gagner sur 12 mois dépend de ce que l’on doit dépenser durant cette même période.
Au lieu de te fixer un chiffre d’affaires aléatoire, selon des critères peu tangibles, un peu au hasard, tu vas d’abord calculer ton seuil de rentabilité.
Et si tu démarres ton activité, évite de te dire :
« Je veux réaliser 10.000€ de chiffre d’affaires mensuel ! »
Il est primordial pour ta motivation, de rester dans la limite du raisonnable.
Il faut respecter une certaine logique entre tes souhaits et ce qui est réalisable.
Donc, dans un premier temps, tu vas lister tes frais annuels incompressibles :
Loyer professionnel : X€
Charges sociales : X€
Impôts : X€
Frais de déplacement : X€
Achat de matériel X€
…
Et…
Le montant du salaire mensuel que tu souhaites te verser.
Là, tu construis une base de projection financière plus solide.
Ton budget prend forme.
2ème constat :
On ne part pas tête baissée et à l’aveugle pour se fixer un objectif de chiffre d’affaires annuel.
On va structurer un plan financier simple.
Désormais, tu détiens la 1ère clé pour piloter tes objectifs.
Mais on ne s’arrête pas là…
As-tu une idée de ce qui va t’aider à les atteindre ?
Que faire avec mon objectif de chiffre d’affaires entre les mains ?
Après avoir défini ce que tu veux gagner sur une année, tu vas planifier ta progression, mois par mois.
La définition de l’objectif est là pour te donner un rythme.
Et le plus important, c’est de le suivre.
On s’est fixé un cap…
Maintenant, on sort la boussole !
Selon un planning réaliste, il est temps de répartir le chiffre d’affaires sur les 12 mois de l’année.
- Si tu as un minimum d’une année d’exercice, tu as déjà une idée des périodes de pics et de creux de ton activité.
- Si tu démarres sur une page blanche, ta projection sera linéaire.
Tu vas donc ventiler ton objectif global en fonction d’une fluctuation d’activité ou pas, mais surtout, n’oublie pas de prendre en compte tes semaines de vacances.
Inutile d’espérer encaisser 3.000€ au mois d’août si tu prévois de partir 3 semaines en vacances !
3ème constat :
Diviser ton objectif sur 11 ou 12 mois en fonction de ta période d’activité et le répartir mensuellement.
Tu ne navigues plus à l’aveugle.
La répartition mensuelle de ton chiffre d’affaires te garantit-elle sa réalisation ?
Est-elle un gage de réussite ?
Si je n’arrive pas à suivre mon plan de chiffre d’affaires mensuel, que se passe-t-il ?
Si tu as prévu de gagner 5.000€ en janvier et finalement, tu n’as perçu que 2.000€, ne te punis pas, ne décourage pas, ne te tape pas la tête contre un mur !
Sinon, tu risques de compromettre ton avancée sur les mois suivants.
Se fixer un objectif de chiffre d’affaires, c’est avant tout, être bienveillant envers soi-même.
Inutile de s’autoflageller.
Concentre-toi plutôt sur l’analyse de la situation.
Il faut comprendre les raisons pour lesquelles tu n’as pas atteint le chiffre escompté.
« Ai-je été trop ambitieux(se) sur cet objectif ? »
« Ai-je raté quelque chose ? »
« Ma cible client est-elle bien définie ? »
« Est-ce que j’ai assez prospecté ? »
« Ai-je eu le bon discours avec mes clients ? »
« Leur ai-je exposé correctement les bénéfices définis dans le CAB ? »
Ces réflexions vont te permettre de dédramatiser le contexte et d’être beaucoup plus factuel(le) et analytique.
Tu vas :
- Rebondir
- Recalculer tes objectifs pour les mois suivants
- Te remobiliser
- Et repartir à l’action !
En revanche, si l’on met le pied dans une spirale négative, avec des pensées telles que :
« Je suis nul(le). Je n’y arriverai pas. »
Ça ne va effectivement pas fonctionner.
Ce n’est pas grave de ne pas avoir atteint le chiffre sur un mois.
On répercute la différence sur les autres mois…
Et on continue…
4ème constat :
Le pilotage de la réalisation de ton chiffre d’affaires annuel est une histoire de bienveillance, de respect envers soi-même.
L’entrepreneuriat est une belle aventure qui se vit sur le long terme.
On avance sans se faire mal !
Tu peux t’essouffler, traverser des moments de fatigue, de découragement.
Mais, ce qui va :
- T’animer
- Te motiver
- Et t’amener à continuer plus vaillant(e) que jamais
C’est, entre autres, de te fixer des objectifs de chiffre d’affaires, en gardant toujours en tête :
- Prévoir
- Calculer
- Répartir
- Analyser
- Se respecter
Pour atteindre tes objectifs de chiffre d’affaires, ton discours commercial face au client sera capital.
Alors, pour te guider et te rassurer, je t’invite à nous rejoindre sur Instagram.
Tu bénéficieras de conseils concrets pour gagner en confiance lors de tes entretiens de vente et augmenter ton chiffre d’affaires !
Mets toutes les chances de ton côté pour réaliser tes objectifs chiffrés mensuels !
