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Les règles d’une bonne négociation commerciale

En entretien de vente, la négociation commerciale prend sa place à part entière.
Moins redoutée que le traitement des objections, elle n’en reste pas moins une étape décisive sur le chemin de la signature du contrat.
C’est une nouvelle occasion de sortir quelques cartes de ta manche…

Pas question de s’essouffler sur cette partie, de la sous-estimer.
Car ce n’est pas parce que tu as réussi à vaincre avec courage et gloire l’épreuve des objections que tu dois relâcher la pression !

Nous allons donc voir ensemble :

  • Ce qu’est une négociation commerciale
  • Pourquoi joue-t-elle un rôle important pour la suite de l’entretien de vente ?
  • Quelques règles à respecter pour la réussir

Comment définir une négociation commerciale ?

« La négociation est le processus qui combine des positions conflictuelles dans une position commune »
Henry Kissinger

La négociation au quotidien

Le concept de la négociation est utilisé en permanence dans la vie de tout un chacun…

  • Les ados négocient l’heure du couvre-feu le samedi soir
  • Un couple négocie sa destination de vacances, l’un veut partir dans le Tarn et l’autre en Camargue
  • Un acheteur négocie le prix d’une babiole sur le marché aux puces
  • Un salarié négocie une augmentation de salaire auprès de son patron

Ces 4 exemples ont un point commun :

La communication entre les parties pour trouver une entente, un compromis, une issue qui convienne à chaque intervenant.

Pendant l’entretien de vente, le processus sera le même

Avec le prospect, vous rentrerez dans une démarche de communication où vous serez amenés à faire des concessions mutuelles dans le but :

–       De vendre dans de bonnes conditions pour toi

–       D’acheter dans de bonnes conditions pour le prospect

La négociation, c’est se mettre d’accord sur l’ensemble des points composant ton offre commerciale.

Elle peut porter, entre autres, sur :

Le prix :
Avec une demande de ristourne

Les conditions de paiement :
Fractionné en 3 fois au lieu de 1

La date de début de la prestation :
Le prospect est pressé de démarrer, mais tu ne pourras commencer qu’un mois plus tard

Le contenu de la prestation :
Il est prévu un total de 10 heures de coaching sur un trimestre et il en demande 12

Le suivi après-vente :
Extension de la garantie à 1 an au lieu de 6 mois

Le secret d’une bonne négociation ?

Imaginer tous les scénarios possibles et s’y préparer !

Pourquoi est-il important de bien mener une négociation commerciale ?

Persévérer pour mieux vendre

La négociation commerciale est le prolongement de la phase de découverte, du pitch de l’offre et des objections, s’il y en a eu.
Bien menées, ces 3 phases donneront lieu à une négociation facile.

Si ton offre apporte LA solution adaptée à la problématique du prospect, il sera moins gourmand pour obtenir des avantages supplémentaires sur ton offre.

Or, la nature humaine est ainsi faite que les personnes ont besoin d’entrer dans cette phase de négo par principe [pour se prouver quelque chose ou pour obtenir toujours mieux].

Garde en tête qu’elle est possible et normale, mais doit rester…

En mode gagnant-gagnant

Il n’est pas question de dévaloriser ta prestation de service ou ton produit.

Tu as œuvré d’arrache-pied jusqu’à ce moment de l’entretien
Ce n’est pas pour baisser les armes maintenant et accepter des conditions qui ne te conviennent pas.

C’est pour cette raison que…

La négociation se prépare en amont du RDV, au même titre que tes questions de découverte, le pitch ou les objections.

Préparer pour faciliter ce moment

Afin de ne pas passer à côté de l’opportunité de la signature du contrat, tu peux très bien préparer plusieurs offres pour ne pas être pris de court sur le prix par exemple.

  • Le prospect peut vraiment être intéressé par ce que tu lui proposes, mais son budget est serré :
    Une offre allégée et moins chère peut néanmoins répondre à sa problématique
  • Tu sais que tu ne peux pas commencer immédiatement la mission :
    Alors, explique-lui le timing et tu exposes un planning détaillé

Tu appliques ce schéma sur les points qui pourraient prêter à négociation.

Ces sorties de secours te permettent de conclure en mode gagnant-gagnant :

Le prospect bénéficie de ton expertise quoi qu’il en soit et tu signes le contrat

Tu seras seul juge pour savoir où placer le curseur pour que chaque partie soit satisfaite.

Quelques règles à respecter pour réussir sa négociation commerciale

  • Adopter une attitude positive

Peu importe la situation.
Tu ressens peut-être de la frustration, la peur que la vente t’échappe, un léger énervement ?
C’est bien normal…

Qu’à cela ne tienne, garder une attitude positive t’aidera à conduire ta négociation sur une base saine, dans le respect de chacun.

  • Ne pas faire ressentir au prospect que s’il ne signe pas, c’est la catastrophe.

Il le ressentira !
Il est préférable de faire 2 ou 3 RDV de suivi, plutôt que de lui mettre la pression et de rater la vente.

  • Refuser les contrats pour lesquels on sait que ça ne va pas marcher

(Tu sais ? Cette petite voix intérieure qui te murmure « n’y va pas, n’y va pas ! »)
Si, au long de l’entretien, tu te rends compte d’une éventuelle incompatibilité de personnalités
Si elle se confirme avec une négociation incommodante, tu as le droit de dire « non » et de ne pas t’embarquer avec une personne avec qui tu n’accroches pas.

  • Proposer une solution de secours

Le prospect sera sensible à ta flexibilité et à tes capacités d’adaptabilité.

Penser gagnant-gagnant, c’est faire preuve de réalisme et d’ambition !

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