Et si les méthodes de prospection commerciale se réinventaient ?
Pourquoi ces nouvelles techniques de prospection n’incluraient-elles pas tout simplement les notions d’humain et de communauté ?
Lorsque tu prospectes, tu vises à développer ta clientèle, ton fonds de commerce et bien sûr ton chiffre d’affaires.
La prospection prend une place vitale dans la stratégie marketing de ton entreprise.
Elle est incontournable pour sa pérennité…
Car…
Pas d’prospection… Pas d’pognon !
Aujourd’hui, sans se mentir, la prospection terrain est chronophage, difficile et énergivore.
Alors, découvrons maintenant des méthodes de prospection commerciale 2.0
Prospecter pour toi, c’est quoi ?
Commençons par distinguer deux nuances de la prospection :
- Aller chercher des prospects
- Aller chercher des clients
Ces 2 principes visent le développement et la croissance de ton activité.
Pourtant cet objectif, inscrit dans ta stratégie marketing, aura une approche totalement différente.
Oui, prospecter, c’est aller chercher des prospects
C’est-à-dire, chercher de nouvelles personnes et augmenter ta base de clients potentiels.
Tu vas échanger, faire connaissance, découvrir leur univers.
Et surtout, tu donnes de la valeur gratuite, des conseils.
C’est LE moyen d’asseoir ton expertise, de montrer tes compétences sans proposer un discours orienté vente.
Oui, prospecter, c’est aller chercher de nouveaux clients
C’est à dire travailler sur la fidélisation, l’étendue de ton cercle clients.
Tu entretiens un lien indéfectible et régulier qui te permettra de vendre plus facilement.
Alors que privilégier ?
Nous allons étudier des pistes opportunes pour optimiser tes méthodes de prospection commerciale.
Il a un micro, un écouteur et il tient dans la main, c’est…
Le téléphone, bien sûr !
Ah bon ?
On va parler de la prospection téléphonique vieille comme le monde ?
(Enfin le monde moderne, j’entends !)
C’est pas très 2.0, ça !
Oui… Mais non !
Le téléphone, c’est très bien pour échanger en direct.
Mais la visioconférence, c’est encore mieux.
La visioconférence permet de créer un vrai lien avec ton interlocuteur
Vous vous voyez mutuellement et c’est précieux pour ton relationnel.
Aujourd’hui, personne n’est choqué à l’idée de faire une visioconférence à son domicile.
Chacun entre dans l’intimité de l’autre.
Un arrière-fond avec les jouets des enfants ?
Avec des vêtements posés sur le canapé en attente de repassage ?
Avec le meuble qui regorge de dossiers ?
C’est pas grave…
Humanisons nos échanges
Soyons authentiques et naturels !
L’important, c’est la clarté et la richesse de ton discours, exprimées par tes mots et ton regard.
En période de confinement, cette méthode est, admettons-le, bien pratique.
Elle permet de créer du lien sans mettre le nez dehors.
Pas besoin d’attestation de sortie !
Et inutile de tergiverser pendant des heures sur la tenue vestimentaire à adopter.
Une jolie chemise sur les épaules, agrémentée d’un… pantalon de jogging jaune poussin extra large !
Ça ira très bien !
Mais revenons à nos moutons… la prospection.
À travers un entretien en Visio, il n’y a pas de mensonges.
Il y a juste le ressenti des émotions de son interlocuteur…
Souriant ou crispé (Tape-t-il ses doigts en rythme sur le bureau ?)
Attentif ou impatient (Regarde-t-il sans cesse son téléphone ?)
Intéressé ou ennuyé (Martyrise-t-il un trombone en le pliant dans tous les sens ?)
Au téléphone, impossible de définir toutes ces nuances comportementales.
Donc, la visioconférence, c’est no-limite avec tes prospects et tes clients !
De même, sur une journée, tu peux enchaîner les visioconférences et multiplier les contacts.
Écrire à la famille pour prospecter
C’est quoi c’t’histoire ?
Attends…
Tu vas comprendre…
Tu vas rester proche de tes prospects et tes clients… Ils sont un peu comme ta famille, non ?
Il va falloir que tu crées une mailing-list (en accord avec les directives RGPD)
En quoi consiste-t-elle ?
Dès l’instant où tu proposes une forte valeur ajoutée, où tu offres du contenu gratuit, ton audience et tes prospects ciblés seront intéressés et n’hésiteront pas à te donner leur adresse email.
Ça passera par une inscription à ta newsletter, à ton leadmagnet, à un bonus (vidéo, PDF…).
Ainsi, tu te crées une base solide de prospects qualifiés.
L’envoi de newsletter est un excellent choix, parmi les méthodes de prospection commerciale, pour fédérer ta communauté.
Communauté que tu devras souder au fil de tes publications.
D’une manière très simple, grâce à un autorépondeur, tu entretiendras la connexion qui te lit à elle.
Côté pratique, l’autorépondeur Sendinblue est d’une simplicité d’utilisation déconcertante !
Avec le confinement du Covid-19, il faut se poser les bonnes questions et adapter nos techniques de prospection aux exigences de la situation.
Il est temps de digitaliser.
Les bases de la digitalisation sont accessibles à tous, dès l’instant où l’on possède un ordinateur et une connexion internet.
Donc, écrire à la famille, c’est tout simplement envoyer des emails réguliers à ta communauté pour lui donner des nouvelles, de la valeur et entretenir votre relation.
Le pouvoir de l’image pour te faire connaître
La vidéo… Canal de prospection redoutable !
La vidéo et donc, les réseaux sociaux, sont 2 excellents moyens pour créer, développer et entretenir du lien avec ta communauté.
Avant de rentrer dans le détail de cette formidable opportunité, regardons Bob Sinclar, Patrick Bruel, Francis Cabrel, Calogero, et bien d’autres…
Durant le confinement, ils font des Facebook Live chaque jour, pour :
- Animer leur communauté
- Entretenir le lien avec leur public
- Attirer de nouveaux fans
Nos artistes favoris aurait-ils suivi une formation sur les méthodes de prospection commerciale ???
Alors, maintenant, veux-tu connaître le secret du succès de la vidéo (en direct ou enregistrée) ?
Il n’est pas révolutionnaire
Ni technique
Ni compliqué
Son secret ?
Les personnes se mettent à nu.
Elles se montrent telles qu’elles sont vraiment.
Ta communauté sera touchée par ce que tu dégages, par ta personnalité.
C’est donc un excellent moyen d’attirer à toi les prospects qui te ressemblent, qui comprennent ton univers et ton expertise.
Les exposer à un grand nombre de personnes est un moyen radical pour convertir plus et plus vite.
Selon les métiers, quand tu te lances dans une prospection de masse, quand tu crées une communauté, tu :
- Attires plus de monde
- Concrétises plus de ventes
- Signes avec les gens avec qui tu as envie de travailler
Chouchoute tes clients et développe… L’affiliation
Sais-tu qu’un client satisfait parlera spontanément de toi à une ou 2 personnes ?
En revanche, un client mécontent va le faire savoir à 10 personnes.
Il faut donc inverser cette statistique et inciter tes clients à te recommander…
On ne va pas se le cacher, l’humain marche beaucoup à la carotte !
On reçoit tant de sollicitations chaque jour, sur tant de sujets, qu’il est conseillé de provoquer l’action et l’engagement des clients.
Le mode opératoire ?
L’affiliation appelée aussi la cooptation.
Tu vas donc proposer une récompense (la carotte) afin que tes clients parlent de toi dans leur entourage personnel et professionnel.
Aie un discours clair avec ton client :
« Si tu parles de moi et que je signe un contrat de X€, je t’offre telle prestation ».
« Si je vends cette formation à une personne que tu m’as recommandée, je te reverse X % ».
Forcément, ton client va se bouger pour te parrainer des clients.
Prenons mon exemple :
Mes clients sont satisfaits de ma formation prospection.
Ils m’en font des retours très positifs.
Pour autant, ils ne parlent pas forcément de moi à leur entourage.
Or, depuis que je propose l’affiliation, ils sont nombreux à vouloir vendre mes formations.
CQFD (ce qu’il fallait démontrer !)
Le partenariat, une méthode de prospection commerciale qui cartonne, mais…
Parmi les méthodes de prospection commerciale, celle-ci est un excellent moyen pour co-prospecter.
Elle va toucher 2 activités qui sont complémentaires.
Prenons tout de suite un exemple concret :
Laurence et moi…
Laurence est copywriter et je suis coach en techniques de vente.
L’écriture est un complément de la vente,
Nous avons donc décidé de créer un partenariat pour faire monter nos compétences ensemble, pour aller plus loin ensemble.
Moi, Clémence, ça me permet d’aller plus loin et de :
- Toucher davantage de personnes
- Proposer plus de valeur par écrit
- Communiquer plus régulièrement avec mes clients.
Et ça permet à Laurence de toucher bien plus de personnes et de
- Montrer son expertise
- Définir ses prestations.
Nos intérêts sont croisés et communs.
Le partenariat s’est dessiné tout naturellement entre nous 2 !
Mais, attention…
Warning…
Sans langue de bois, je te fais part des pièges du partenariat :
Ne cherche pas 10 partenaires !
Il faut avant tout, trouver un partenaire en qui on a une entière confiance
[Et qu’elle soit réciproque bien sûr !]
Il est essentiel de connaître la personne, sa façon de travailler et dans le meilleur des cas, d’avoir eu des prestations payées, ensemble.
C’est une règle primordiale pour avancer ensemble dans de bonnes conditions.
Chercher un partenariat avec une personne qu’on ne connaît pas, c’est se fourvoyer et aller droit à l’échec…
Ce serait très préjudiciable pour ton activité. Pose les principes élémentaires d’une manière drastique !
Il est primordial, essentiel, indispensable, fondamental de…
(Tu as bien compris le concept de la mise en garde avec cette liste de synonymes ???)
- Formaliser un contrat
- Cadrer votre partenariat
- Définir où commencent et où s’arrêtent les prérogatives de chacun
Autrement, ce partenariat peut tourner au vinaigre et devenir dangereux pour vos 2 activités respectives.
Il faut absolument éviter qu’un des 2 prenne le lead et considère qu’il est plus méritant que l’autre.
Ni toi, ni ton partenaire ne devez vous sentir lésés.
« À partir du moment où mon partenaire réalise ce type de job, comment dois-je le récompenser ? Quelle valeur je donne à son travail ? »
Ce sont des questions à se poser en amont.
Dès le départ, définissez ensemble le taux de rémunération, de rétribution de chacun :
50/50 ou 60/40 ou 90/10…
Il faut éviter les incompréhensions, les frustrations, les injustices.
Car, autant le partenariat est un formidable moyen de prospection, très efficace, une manne de contacts ciblés pour ton business,
Autant, il peut être « casse-gueule » s’il n’est pas cadré.
On touche à de l’humain !
Le partenariat est donc compliqué à mettre en place.
On jongle avec les valeurs de chacun.
Et chacun ressent les choses différemment.
À la base, les 2 partenaires veulent avancer dans la même direction, mais avec une vision et une approche différentes.
On a la direction, mais pas la même vision pour la suivre et atteindre le but fixé !
Sur quelle base porte la rémunération ?
Tu promets à ton partenaire un pourcentage de rémunération… mais sur quelle base ?
La grosse erreur serait de donner ce pourcentage (quel qu’il soit) sur ton chiffre d’affaires brut.
Pense avant tout, à déduire tes charges.
Rémunère ton partenaire sur ton BÉNÉFICE et non sur ton chiffre d’affaires global.
Sinon, j’ai le regret de te dire que tu ne vas jamais gagner d’argent.
Je mets ces 4 points en exergue pour éviter de péricliter ton partenariat et ton business.
L’important, tu l’auras compris, est de réussir à développer ton activité, mais dans de très bonnes conditions, sans te mettre en danger !
Alors pour finir en beauté sur le partenariat, voici quelques suggestions d’activités qui peuvent matcher :
- Agent immobilier / architecte / homestaging / banque
- Consultant dans la petite enfance / professionnels du lait maternel / jeux d’éveils / matériel pour nouveaux nés
- Spécialiste en montage vidéo / web-designer / conseil en image
- Coach sportif / professionnel du massage / hypnothérapeute / ostéopathe
Aujourd’hui, prospection et communauté sont indissociables
- Prospecter par téléphone dans le dur, ça ne fonctionne plus.
- Le mail type envoyé à une cinquantaine ou centaine de prospects cibles identifiés, ça ne fonctionne plus.
- La distribution de flyers, c’est aléatoire.
L’heure est venue pour toi d’endosser le costume de caméléon (et surtout pas celui de pangolin, hein ?!), de t’adapter aux situations de…
Crise sanitaire
Évolution des marchés et de la société
Changement de communication
… Et de surfer sur les types de prospections commerciales alignées avec la réalité du terrain et ta personnalité.
Aller chercher des prospects, des clients, créer et développer ta communauté…
Tout ceci passe désormais par une notion précieuse :
Le lien !
Donc crée et entretiens ce lien avec les 5 méthodes de prospection commerciale que je viens de te détailler,
Et explose ta base de prospects !
Et maintenant, si on en parlait de ta communauté ?
As-tu réussi à la développer ou y a-t-il quelque chose qui te freine ?
Quel canal de prospection digitale préfères-tu ?
Rencontres-tu des difficultés à maintenir du lien avec ta communauté ?
La prospection grâce au développement de sa communauté, c’est ce que nous étudions à fond dans le programme « L’ascension des pépites« .
Je t’offre un call de 20 minutes pour voir comment tu peux optimiser ton business grâce à cette méthode infaillible !
