Sais-tu que bien démarrer son entretien de découverte avec un prospect est tout un art ?
Oui, parfaitement, tu as bien lu…
Un art, car il ne s’improvise pas.
Réussir son entretien de découverte tient en 3 mots :
- Préparer
- S’intéresser
- Mener
Si l’entrepreneur flanche sur sa trame, l’entretien peut dévier, devenir bancal et compromettre la suite de son discours de vente.
D’ailleurs, je souligne une réalité qui semble évidente sur le papier, mais qui ne l’est pas tant que ça dans la pratique…
Si pas d’entretien de découverte…
Si entretien de découverte mal engagé…
Pas de vente
Donc, ne panique pas…
Ne commence pas à te liquéfier…
Nous allons voir ça tout de suite…
Comment le mener et quelle attitude adopter
Préparer son entretien découverte, c’est arriver en chaussures d’expédition au pied de l’Everest et non pas en tongs !
La préparation en amont de ton RDV est un gage de sa réussite.
Il n’est pas question d’arriver en RDV, insouciant, la fleur au fusil, en faisant confiance à son instinct et en gardant dans la main, sa patte de lapin porte-bonheur !
L’entrepreneur qui rejoint son prospect en RDV, doit l’avoir préparé avant.
Ça signifie :
- Bien cerner son activité et sa société
- Le Googleliser, car c’est toujours intéressant de recueillir des petites infos qui pourraient servir
- Avoir bien tête son CAB avec tous les bénéfices adaptés et pertinents pour ce prospect
- Te fixer un objectif précis à atteindre au terme de ton RDV
- Définir un fil conducteur pour mener l’entretien jusqu’à cet objectif
Règle n°1 :
Souviens-toi bien de ceci…
Lorsque tu arrives devant ton prospect…
Tu as 2 minutes pour faire bonne impression et
Tu n’as pas 2 fois la chance de faire une 1ère bonne impression
S’intéresser au prospect, à ses motivations et ouvrir grand ses oreilles
Je sais que ça va te paraître difficile
Que tu as peur d’être vu(e) comme un(e) commercial(e)
Que tu n’es pas à l’aise et ne sais pas par où commencer
Mais surtout, surtout : Ne commence pas à parler de toi, de tout ce que tu fais et proposes
Ça ne va pas te sauver !
Ne déballe pas tout ton cursus pour te détacher de cette notion de commercial
En début d’entretien, si tu parles de toi, tu perds ton prospect.
Il se désintéressera de ton discours commercial
T’écoutera d’une oreille et pensera qu’il aurait pu mettre ce temps à profit de son activité.
Il sera hermétique à tout ce que tu lui proposeras ensuite.
Un seul sujet l’intéresse :
Lui !
Il a accepté de te rencontrer pour un besoin précis, alors intéresse-toi à lui.
Donc, commence ton entretien de découverte avec des questions ouvertes sur son univers.
Montre-lui que tu t’intéresses à lui et non pas à ce qu’il peut t’acheter.
Sois curieux(se) de son activité
Ne rentre pas tout de suite dans le vif du sujet
Et
Discute en toute légèreté, sans une orientation commerciale flagrante
Ces 2 conseils te permettront de créer une relation de confiance.
Et cette relation de confiance créera un lien précieux où il va se dévoiler.
Cette phase où le prospect se livre t’amène à la méthode SONCAS
C’est durant ce moment que tu réussis à identifier le profil de ton interlocuteur
Grâce à une écoute active
Une réelle opportunité pour adapter tes futurs arguments commerciaux et dérouler ensuite les éléments de ton CAB(Lien)
Tu verras, l’entretien devient de plus en plus fluide.
Règle n°2 :
Concentre-toi et reste dans une écoute active
Pour identifier les besoins réels du prospect
Mener l’entretien de découverte, c’est endosser la tenue du danseur étoile
Tout au long de ton entretien de découverte, tu vas prendre et garder le lead.
C’est-à-dire ?
C’est toi qui mènes la danse !
Même si tu laisses ton prospect s’exprimer, garde en tête que c’est toi qui :
- Cadres
- Guides
- Restes maître de la situation
- Poses les questions
Pourquoi est-ce une attitude stratégique cruciale ?
1- Le prospect a besoin d’être rassuré
S’il voit que tu :
Perds pied
Te laisses débordé
Peines à rebondir sur ce qu’il te dit
Alors, il ne se sentira pas « en sécurité » pour signer avec toi
S’il perçoit ton hésitation, lui-même hésitera
2- C’est toi le patron
Si le prospect se met à diriger l’entretien, tu te retrouves en position de faiblesse.
Et par la suite, il te sera extrêmement compliqué de négocier tes prix.
C’est toi qui contrôles, qui maîtrise le fil conducteur tel que tu l’as défini lors de ta phase de préparation.
3- Garder le lead pour asseoir ta légitimité.
Rebondir sur ton offre commerciale, c’est avoir réussi à franchir les rapides pour se laisser voguer sur des eaux plus calmes
À ce stade, tu es en parfaite position pour aborder ton offre de services.
Alors si l’on récapitule :
1- Tu abordes ton RDV avec le maximum de préparation sur ton prospect, sa société, son activité.
Même si tu vas récolter beaucoup d’informations de sa part, ne viens pas en « mode touriste ».
Il sera sensible au fait que tu te sois renseigné(e) sur son expertise.
2- Tu t’intéresses avant tout au prospect et ne parles pas de toi en début d’entretien de découverte.
Des questions ouvertes et pertinentes ainsi qu’une écoute active t’aideront à obtenir de nombreuses informations clés pour définir ses besoins réels et son profil psychologique (SONCAS)
Le prospect va apprécier cet échange et un lien de confiance va s’instaurer.
3- Tu diriges l’entretien de découverte et gardes le lead.
Comme tu vas guider et imposer le fond et la forme, ton entretien va gagner en profondeur.
Plus tu dérouleras un début d’entretien de découverte cohérent, moins tu auras d’objections à la fin.
C’est un véritable tremplin pour exposer ton expertise et atteindre ton objectif
4- Il ne te reste plus qu’enchaîner sur le déroulé du CAB pour présenter ton offre.
Ce sera fluide, ça coulera de source et ton discours sera en adéquation avec ce que tu as découvert auparavant.
Aucune cassure, aucun décalage
Juste de la logique marketing
Et une stratégie de communication commerciale
Quant au pitch de l’offre qui suivra toute cette trame…
Nous l’aborderons sous toutes ses coutures lors d’un prochain article !
Tu as maintenant en mains les éléments pour te sentir bien à l’aise face à ton prospect…
Mais que dirais-tu d’aller encore plus loin pour réussir ton entretien de découverte ?
Je sens que ça te titille !
Alors, prends vite connaissance de la formation 14 points clés pour réussir ton entretien de vente
Elle te donnera des informations précieuses pour aborder ton entretien de vente en toute sérénité.
A tout de suite de l’autre côté !
