Pour un entrepreneur, s’approprier la méthode de l’entretien de vente constitue la 2ème phase inconfortable après avoir digéré la méthode de prospection.
Moment crucial pour tout entrepreneur.
Pour enfin arriver là, tu as réussi :
Ta prospection
À obtenir un RDV avec ton prospect en ayant adopté la bonne attitude lors de votre contact.
À répondre à ses objections de prise de RDV
Désormais, il est temps d’intégrer les différentes phases qui t’amèneront, selon un schéma bien défini et très précis, à la signature de ton prospect.
Nous allons développer chacune de ces étapes à réaliser dans l’ordre et avec méthodologie.
Pourquoi maîtriser la méthode de l’entretien de vente t’ouvrira bien plus de portes que tu ne le croies ?
Attention !
Quel que soit le créneau par lequel tu as obtenu ce RDV, à savoir :
1) La méthode de prospection 2.0
Tel un aimant, les prospects viennent à toi. Tu les attires grâce à des techniques d’inbound marketing que tu as mises en place
2) La méthode de prospection plus classique
Tu contactes tes prospects et fais la démarche d’aller les chercher par téléphone, mail ou Visio
Si derrière, tu n’as pas le discours juste et adéquat pour savoir faire passer à l’achat, il te sera très difficile de vendre.
Tu vas t’épuiser, t’éparpiller et risquer de perdre le prospect que tu as pourtant réussi à capter avec brio !
Car le piège dans tout ça, c’est que, grâce à ta prospection rondement menée, tu auras des contacts très qualifiés, mais tu risques ne pas savoir les convertir.
Ce serait vraiment dommage, car tu as déployé des efforts considérables pour les obtenir…
Mais s’il te manque les bases pour continuer, pour vendre, ton travail en amont n’aura servi à rien !
Tu auras beau entendre dire par l’intermédiaire de newsletters reçues, de lecture d’articles marketing, de vidéos YouTube :
« Faites des ventes ligne, les clients vont venir à vous naturellement. Vous allez voir, c’est super, ça tombe tout seul ! »
Mais il manque un ingrédient juste indispensable, car…
Attirer les prospects, les clients à soi…
C’est énorme
Mais…
Maîtriser les techniques de vente…
C’est essentiel !
Voilà pourquoi j’attire ton attention sur l’importance du
Combo gagnant :
Attirer les prospects à soi / Techniques de vente
Tu as appliqué une méthode précise pour réussir ta prospection, il est maintenant temps de découvrir ce qui se cache derrière la méthode de l’entretien de vente.
Quelles sont ces techniques de vente avec lesquelles tu convertiras ton prospect en client ?
Elles sont au nombre de 5
5 points à suivre dans l’ordre
5 étapes à retenir :
1) Entretien de découverte
2) Pitch de l’offre
3) Réponse aux objections
4) Négociation
5) Closing
Que se cache-t-il derrière ces phases qui te conduiront à la signature de ton prospect ?
L’entretien de découverte
L’entretien de découverte te mènera vers la connaissance du prospect et de ses besoins.
Car c’est bien là le « nerf de la guerre »
Tu montres que tu t’intéresses à lui et tu recueilles les éléments indispensables pour parler son langage tout en lui présentant ton offre adaptée.
Tu vas poser un certain nombre de questions pour découvrir ses besoins profonds.
S’approprier son univers pour le conseiller sur ce qu’il souhaite mettre en place.
Détecter des besoins que tu n’avais peut-être pas imaginés.
Cette phase de découverte, tu peux la considérer comme la phase de récolte des indices pour résoudre l’énigme d’un escape game !
Le pitch de l’offre
Il doit être performant et percutant grâce aux besoins précédemment identifiés.
Tu adaptes les points forts de ton offre grâce à l’entretien de découverte et tu expliques comment tu fonctionnes.
Cette phase doit faire écho à la précédente.
Dès l’instant ou l’entretien de découverte a été rondement mené, où les bénéfices listés en amont sur ton CAB seront énoncés, les mots qui sortiront de ta bouche feront mouche et seront adaptés à ses besoins.
La réponse aux objections
Cette étape est obligatoire à ce moment de l’entretien mais elle peut très bien ne pas se produire…
Tout dépend si la sauce « découverte / pitch » a pris…
Quoi qu’il en soit, si ton prospect émet quelques objections, c’est que tu as suscité son intérêt, éveillé sa curiosité…
C’est donc une excellente nouvelle !
Il a néanmoins besoin d’être rassuré par rapport à un point qui ne l’a pas convaincu.
[Nous verrons plus en détail dans un prochain article comment répondre aux objections de négociation]
Mais surtout, ne te décompose pas et garde ton sang-froid, la partie objection fait partie du jeu de l’entretien de vente !
La négociation
Une fois les objections traitées, que vous êtes tous les 2 d’accord à ce niveau de l’entretien, tu entres dans la phase de négociation.
Elle peut porter sur :
- Le prix
- Les modalités de démarrage
- Le contenu de ton offre
- Le timing
C’est le moment où tu verrouilles le prospect sur la prestation proposée où le produit vendu.
Le closing
Là, tout est prêt pour que tu sortes le contrat. Et c’est un moment jouissif ! Tu éprouves une sensation indicible.
En toi, se déclenche un feu d’artifice sur fond d’un DJ set de David Guetta et des pas de danse de Michaël Jackson ! (Tu visualises le moon walk ou pas ?)
Comme tu auras recouvré tes esprits dans la seconde qui suit, tu seras attentif à une chose importante…
Non, tu ne vas pas faire signer le prospect…
Pardon ?
Lis bien ceci…
Le closing n’est pas l’action de faire signer le prospect, mais c’est un engagement fait à 2.
[Ok, je joue sur les mots, mais la nuance est importante à assimiler]
Vous vous engagez mutuellement.
Il s’agit d’un deal avec un contrat « win-win ».
Un bon contrat signé est un contrat où les 2 parties sont satisfaites.
Et le côté « gagnant-gagnant » est primordial dans la relation client / fournisseur.
Donc, le closing est un acte de vente réalisé à 2, dans le respect des intérêts de chacun.
Un dernier conseil pour l’entrepreneur qui applique la méthode de l’entretien de vente et veut mener loin son business…
Désormais, tu as entre tes mains la trame rigoureuse pour mener à bien ton entretien de vente avec méthode.
J’insiste sur le fait que chacune de ces étapes est cruciale.
Si tu ne les maîtrises pas, les ventes ne se concrétiseront pas.
Elles ne tomberont pas par magie, même si tu attires à toi des prospects qualifiés.
Si tu maîtrises les techniques de prospection mais pas les techniques de vente, tu ne vendras pas plus.
Une prospection adéquate avec un discours de vente aléatoire, c’est un peu comme :
« Se couper une jambe », ou
« Scier la branche sur laquelle on est assis », ou
« Vendre une paire de chaussures à un cul-de-jatte » …
C’est une démarche qui ne fonctionnera pas, un résultat qui n’aboutira pas.
Une dernière chose en complément de la divulgation de ces techniques de vente…
Reste toi-même lors de ton entretien
Reste naturel
Je te dévoile cette méthode d’entretien de vente, non pas pour que tu deviennes une autre personne investie d’une mission commerciale
Mais pour que toi, en tant qu’entrepreneur, tu maîtrises une trame qui te corresponde, que tu vas adapter à :
- Ton fonctionnement
- Ta personnalité
- Ton activité
Ne te transforme pas en Rambo de la vente !
Apprendre un pitch tout fait et le répéter tel quel, sans y injecter ton âme ne fera pas de toi un meilleur vendeur.
En revanche, tu l’adaptes, tu trouves les traits qui te correspondent et tu te l’appropries pour qu’il fasse corps avec toi, qu’il devienne un automatisme.
Fluidité
Naturel
Consécration
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